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Para quem vender? Com o Ideal Customer Profile você tem a resposta que facilita suas vendas. Confira 3 passos fáceis e práticos para definir um ICP sem erros com o Canal do Consultor!
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Para empresas de qualquer tamanho, construir uma estratégia de vendas eficaz pode ser um grande desafio. Nesse sentido, uma das perguntas mais importantes é para quem você deveria tentar vender seu produto ou serviço. Isso porque se você errar nesse quesito toda sua estratégia estará em risco.
Então, para comercializar, vender e oferecer suporte aos clientes de maneira adequada, você precisa entendê-los e conhecê-los. Para isso existe o Ideal Customer Profile, ou ICP. Com essa estratégia, você consegue identificar atributos e comportamentos de compra dos seus atuais e futuros clientes.
Mas, afinal, como criar um Ideal Customer Profile assertivo e que realmente ajude a sua empresa? O Canal do Consultor tem a resposta mais fácil e prática para você começar a otimizar seu negócio agora mesmo. Siga a leitura e descubra!
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O que é Ideal Customer Profile?
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Ideal Customer Profile, ou simplesmente ICP, significa em português perfil de cliente ideal. Portanto, o ICP é uma descrição do tipo de cliente que tem mais probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. Além de ter mais chances de permanecer fiel ao seu negócio e recomendá-lo para outras pessoas.
Assim, um Ideal Customer Profile, ou perfil de consumidor, é uma descrição detalhada de seus clientes ideais. Tudo isso com base na clientela atual. Desse modo, um ICP eficaz deve incluir comportamentos e preferências de compra. Pontos problemáticos, necessidades e dores que seus clientes possuem.
E ainda dados psicográficos e demográficos sobre aqueles que mais compram de você. A objetivo, nesse sentido, é atrair novos clientes que possuem semelhanças com esse público ideal. Dessa forma, você pode direcionar melhor as suas vendas. E criar campanhas de marketing mais assertivas.
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Por que criar um Ideal Customer Profile?
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Ao desenvolver uma estratégia de vendas, é importante que você tenha uma descrição clara de seus clientes atuais. Dessa forma, você sabe quem tem mais probabilidade de comprar seu produto no futuro. Porque você estará se baseando em dados reais de quem já comprou no passado.
Nesse sentido, o Ideal Customer Profile te ajuda a identificar a pessoa que realmente comprará um produto de você. Essa estratégia poderá trazer muito mais retorno e economia do que divulgar seus produtos ou serviços para literalmente todo mundo.
Isso porque, ao atingir um público muito amplo, você acaba despertando o interesse de pouquíssimas pessoas. Fora que o investimento terá que ser gigantesco. Então, você estará pagando caro para obter poucos resultados. Ou seja, você ficará com um retorno sobre o investimento negativo.
Assim, o Ideal Customer Profile age como um direcionamento na hora de desenvolver um novo produto ou serviço. Direcionar sua mensagem e elaborar estratégias de marketing mais eficazes. Além de guiar suas vendas para o topo do mercado.
Em resumo, o Ideal Customer Profile é incrivelmente benéfico para o seu negócio. É por isso que essa estratégia é indispensável para a sua empresa.
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Ideal Customer Profile x Persona
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Digamos que você já meu guia sobre como criar personas. E agora você está se perguntando: qual é a diferença entre Ideal Customer Profile e personas? Na teoria os dois conceitos são realmente muito similares, mas na prática é diferente.
Isso porque uma persona fornece a descrição de um indivíduo fictício que atua como uma representação de seus clientes. Enquanto o ICP é um perfil baseado em dados e informações reais da sua base de clientes.
Ou seja, tudo o que você precisa saber sobre seus clientes ideais está na descrição do Ideal Customer Profile. Por esse motivo, o ICP deve vir em primeiro lugar na sua estratégia. Só em seguida, você poderá construir uma persona, que será formada a partir daquele ICP.
Após definir essas características do seu público-alvo, você pode segmentar sua base de clientes de forma eficaz. Então, se você ainda não sabe como definir personas, aproveite confira meu post sobre esse tema.
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Como definir um Ideal Customer Profile?
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Sem dúvidas, existem vários dados e aspectos que você precisa pesquisar na hora de definir um Ideal Customer Profile. Mas eles podem ser resumidos em 3 passos chaves que te ajudam a simplificar essa tarefa complicada:
- Identificar os seus melhores clientes
- Pesquisar hábitos e preferências dos seus melhores clientes
- Construir um perfil do cliente ideal
Mas o que isso significa na prática? Calma que eu explico em detalhes, vamos lá!
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1) Identifique seus melhores clientes
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Para identificar os seus melhores clientes você precisa saber quem são os seus clientes em geral. Não importa se você tem apenas alguns clientes ou 10.000 deles. Você precisa entender quem eles são, como eles usam seu produto ou serviço e porque eles compram de você.
Se lembre que os melhores clientes geralmente são aqueles que compram bastante, rápido e com frequência. Ou seja, são aqueles clientes que geram mais caixa para o seu negócio.
Nesse sentido, pensar na jornada do cliente o ajudará a entender quem você está tentando alcançar. Isso porque ela te ajuda a compreender melhor quais são as necessidades do seu público. Além de saber quais são os desafios e objetivos que eles têm.
Assim, você desenvolverá um senso mais forte do que seus clientes desejam do seu negócio. Para tanto você pode se apoiar em dados e informações que você já tem. Mas você também pode consultar seus clientes e pedir feedbacks.
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2) Pesquise hábitos e preferências
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Pronto, você identificou os melhores clientes da sua empresa. Agora é hora de descobrir o porque eles são tão bons clientes. Por que eles compram tão rápido? O que faz o seu produto ou serviço ser tão bom para eles? Quais são as características desses clientes que fazem sua empresa ser perfeita para eles?
A maneira mais simples é perguntar a eles. Dependendo do nicho do seu negócio você poderá conversar diretamente com esse comprador. Mas também existem formulários que você pode pedir para eles preencherem em troca de um cupom de desconto, por exemplo.
Nesse sentido, se lembre de perguntar sobre qual é a característica mais satisfatória em seu produto ou serviço. Também peça para eles falarem sobre o que eles acham que poderia melhorar. E o que impede eles de comprarem mais.
A chave aqui é descobrir o que todos eles têm em comum. Uma boa ideia também é procurar entender os motivos pelos quais um antigo cliente parou de comprar de você. Assim, você pode impedir que isso volte a acontecer.
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3) Defina seu Ideal Customer Profile
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Chegou a hora de colocar no papel todos os dados e informações que você reuniu. Mas para isso, lembre-se que você está tratando de pessoas com personalidades, sentimentos e necessidades reais.
Nesse sentido, existem muitas coisas importantes que você deve descobrir sobre essas pessoas. E se seu negócio for uma empresa B2B, basta focar nos tomadores de decisões. Quem da outra empresa tomou a decisão de comprar seu produto ou serviço? Foram diretores, gestores ou os próprios donos?
Você provavelmente já tem essas respostas depois de seguir os primeiros passos deste guia. Então, agora basta preencher:
- Título (s)
- Faixa etária
- Nível de educação
- Nível de renda
- Como eles usam seu produto ou serviço?
- Em quais canais você pode alcançá-los?
- Como acontece a tomada de decisão?
Ao definir seu Ideal Customer Profile, certifique-se também de reunir fatores externos. Além de qualificar detalhes contextuais. E ainda desenvolver uma compreensão profunda de como sua empresa agrega valor para cada tipo de cliente.
ICP sem erros
O Ideal Customer Profile é uma alavanca fundamental para o crescimento de sua empresa. Definir um ICP, sem dúvida, servirá como um guia na hora de desenvolver novos produtos ou serviços. Decidir quais canais usar em uma campanha de marketing. Fidelizar seus clientes e muito mais.
Por isso, espero que este artigo tenha te ajudado e que você colha muitos frutos com um ICP sem erros. Então, se esse artigo foi útil para você, aproveite para me seguir nas redes sociais. Eu estou no Instagram e no LinkedIn, e também posto dicas e informações por lá.
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