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Os Gatilhos Mentais são poderosas armas que servem para influenciar pessoas e fazer seu negócio vender mais. Confira 10 estratégias infalíveis.
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Você já parou para pensar em como tomamos nossas decisões no dia a dia? Sem dúvidas, existem diversos fatores que estimulam uma pessoa a decidir o que fazer. Mas, podemos resumir tudo à necessidade, sentimento e razão. Assim, os Gatilhos Mentais entram na história como uma forma de acionar esses três pontos e agilizar uma decisão.
Ao contrário do que se possa pensar, Gatilhos Mentais são formas de apenas influenciar pessoas. Portanto, eles não devem ser usados nunca como forma de manipulação. Ou seja, você deve usar os Gatilhos para fazer o bem, do contrário eles não funcionarão.
Sem dúvida, os Gatilhos Mentais são poderosas armas que servem para influenciar pessoas e fazer seu negócio vender mais. Quer descobrir como usar isso a seu favor? Siga a leitura e aprenda a usar 10 Gatilhos Mentais que o Canal do Consultor preparou para você.
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O que são Gatilhos Mentais?
Gatilhos Mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais dos seres humanos. Ou seja, são formas de comunicação que causam reações automáticas. Pareceu confuso? Calma que a chave para entender está na maneira como tomamos nossas decisões no cotidiano.
Bom, muitas vezes nem percebemos, mas a quantidade de decisões que tomamos é enorme. Cerca de 35 mil por dia. Mas por que não percebemos esse número gigantesco? A resposta é simples: porque a maioria das nossas decisões são tomadas, primeiramente, no inconsciente. Só depois elas vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.
Certamente, decisões conscientes e inteiramente racionais existem. Mas nós as fazemos quando se trata de um acontecimento muito importante. Por exemplo, uma prova e a escolha de uma profissão. Portanto, elas são menos frequentes nas nossas vidas.
Logo, você deve estar se perguntando se tomar decisões inconscientemente é algo bom ou ruim, não é mesmo? Fique tranquilo, pois, na verdade, essa é uma estratégia do cérebro para economizar energia. Ou seja, ele faz muitas decisões automáticas para evitar um cansaço excessivo.
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Gatilho Mentais no Marketing
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Você já deve ter ouvido falar que os Gatilhos são estratégias fundamentais para o marketing. Mas por que tanta importância? Bom, os Gatilhos Mentais fazem uso da forma como tomamos decisões no inconsciente. Portanto, eles funcionam como atalhos da mente que aceleram a velocidade do seu cliente dizer sim.
Desse modo, ao usar essas técnicas, você é capaz de despertar no cérebro do público uma reação que você deseja. Isso porque, além de ativar o piloto automático do cérebro, elas ainda aumentam o valor percebido de um produto. Por isso, fora a razão, consideramos que os Gatilhos também acionam a emoção e a sensação de necessidade.
Portanto, ao aplicá-los de forma correta, você é capaz de influenciar e engajar as pessoas, motivando-as a agir.
Sem dúvida, existem mais de 100 Gatilhos Mentais. Porém, como um está ligado ao outro, podemos focar em apenas 10 e conseguir bons resultados. Quer aprender como usar essas poderosas armas de persuasão? Então confira abaixo as principais técnicas:
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1) Autoridade
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A Autoridade funciona quando você se mostra um especialista na sua área de atuação. Esse Gatilho funciona, pois, as pessoas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior no assunto. Assim, para conquistar a confiança do público e influenciar pessoas, você precisa se posicionar como uma autoridade.
Ou seja, para usar esse Gatilho você realmente precisa ser bom na área. Além de oferecer um produto ou serviço de boa qualidade. Lembre-se que os Gatilhos não servem para manipular, por isso eles devem se basear na verdade.
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Como aplicar:
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Demonstre conhecimento
No dia a dia, você pode usá-la indicando o conteúdo que produziu ou estudou. Por exemplo, palestras que ministrou ou assistiu, vídeos e trabalhos que você elaborou. Até mesmo pelo faturamento que você atinge por mês é possível demonstrar autoridade. Da mesma forma, nas redes sociais se mostre como um especialista.
Na hora da venda, exponha seu conhecimento, mas com cuidado para não parecer arrogante. A empatia é a palavra do momento, portanto, você precisa demonstrar uma identificação com o público de forma simpática.
Outra forma de influenciar através da Autoridade é mostrando que mais especialistas concordam com você. Por exemplo, marcas de produtos para os dentes costumam explorar a frase “9 em cada 10 dentistas recomendam”. Essa estratégia funciona, pois oferece a sensação de segurança ao consumidor.
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2) Escassez
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As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isso porque o sentimento de perda muito maior do que o de ganho. Sentimos mais forte quando perdemos algo e assim ficamos imaginando o que poderia ter sido em outro cenário. Certamente, esse Gatilho Mental se encaixa perfeitamente na frase “tive que perder para dar valor”.
Essa lógica vale tanto para questões afetivas, quanto para influenciar alguém a comprar algo. Quando menos há, mais temos a tendência de querer aquilo. Sem dúvida, costumamos associar o que é escasso, ou difícil de conseguir, com o que é raro e valioso.
Logo, a Escassez é uma estratégia poderosa. Ao indiciar que o item está acabando, a possibilidade de não poder mais adquiri-lo faz o consumidor agir. Mas esse Gatilho só dá certo se você realmente for uma autoridade. Pois o cliente não se importará com um produto que está acabando se ele for ruim.
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Como aplicar:
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Limitação
Deixe bem claro que o produto ou serviço está para acabar. Informe que são as últimas peças, ou que as vagas são limitadas. A Amazon, por exemplo, é um marketplace que faz uso desse Gatilho. Quando o consumidor entra na página aparecem a quantidade de peças em estoque. Assim, o cliente percebe que o produto está acabando e toma a decisão mais rapidamente.
Mas não se esqueça que a escassez deve ser real. Caso contrário, uma hora seu consumidor perceberá o truque e o efeito será justamente o oposto.
Você também pode usar essa técnica oferecendo uma oportunidade única com uma condição exclusiva. Por exemplo, ofereça um bônus para os primeiros que comprarem o produto.
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3) Urgência
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Assim como a Escassez, o Gatilho da Urgência funciona mediante a falta de algum elemento. Por isso, muitas pessoas confundem as duas estratégias, mas procure lembrar que são coisas diferentes. Enquanto a primeira estimula uma reação através da falta de um produto, a Urgência utiliza a falta de tempo.
Nesse sentido, a Urgência pode ser definida como o prazo limite para um produto ou serviço ser adquirido. De fato, limitar o tempo que uma pessoa tem para tomar uma decisão faz com que ela reaja. Assim, o cliente se sente compelido a comprar para não perder a oportunidade.
Da mesma forma que acontece na Escassez, o medo de um arrependimento faz o consumidor tomar a decisão. Então, ela funciona especialmente para algo que o cliente estava adiando comprar. Ao oferecer uma condição vantajosa, ele se verá obrigado a aceitar para não perder o benefício. Ou seja, ambos saem ganhando.
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Como aplicar:
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Oferta por tempo limitado
Para esse Gatilho funcionar, sem dúvida, você deve estipular um prazo para tudo. Desse modo, as ofertas por tempo limitado são as melhores formas de engatilhar a Urgência. Nesse sentido, lembre-se de usar um contador regressivo que mostre quanto tempo a pessoa tem. Conforme o número for ficando menor, maior será o impulso de comprar.
Por exemplo, o Groupon é uma empresa que sempre mostra o relógio esgotando nas suas promoções. Assim, eles conseguem ganhar a atenção das pessoas, pois ninguém gosta de perder uma oportunidade. Ainda mais se ela realmente valer a pena.
Ademais, outro exemplo de eficiência da Urgência são as ofertas relâmpago que os supermercados fazem. Isso porque todo mundo dentro da loja presta atenção ao anúncio. Logo, as chances de vários clientes se interessar pelo produto é grande.
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4) Reciprocidade
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A Reciprocidade é um dos Gatilhos Mentais mais importantes em vendas. Além disso, ele é a principal base do Inbound Marketing. Pois a Reciprocidade trata-se de oferecer um favor. Assim, como o ser humano tem a tendência natural de retribuir um benefício, a Reciprocidade funciona muito bem. Ainda mais se o favor oferecido agregar valor ou uma boa experiência.
Portanto, a frase “gentileza gera gentileza” é inteiramente verdadeira, mesmo no mundo dos negócios. Sua eficiência é real por ser uma das normas mais generalizadas na nossa cultura. Quem nunca se sentiu na obrigação de retribuir um presente?
Mas, para que esse Gatilho funcione, o público precisa perceber o favor como um ato espontâneo, feito de coração. Por isso, suas ações devem realmente ter o objetivo de melhorar a vida das pessoas. Só então a ação deve ser pensada como algo que gere benefício para você. Afinal, os Gatilhos devem ser usados com ética.
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Como aplicar?
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Ofereça algo
Sempre que puder presenteie seus clientes com uma amostra grátis, brindes, ou frete grátis. Assim, a pessoa se sensibiliza e tem a sensação de dever um favor. Desse modo, ela se sentirá compelida a retribuir de alguma forma. Pode ser através de uma compra, ou então um cadastro na loja.
Outra forma de Reciprocidade é produzir e oferecer um material de valor. Por exemplo, posts para blog, e-books, podcasts, webinars, newsletters. Mas se lembre de manter o foco em ajudar seu público a resolver problemas reais e os ofereça gratuitamente. Como vendedor, você também pode produzir e publicar conteúdos no LinkedIn.
Nas redes sociais, para influenciar seus seguidores é importante manter o contato como forma de Reciprocidade. Portanto, dê atenção às pessoas e mostre que se importa respondendo a todos de forma personalizada. As lives também são ótimas para responder o público e criar mais engajamento.
Desta forma, você gera um valor significativo ao seu negócio. Assim, é inevitável que o público tenha o impulso de retribuir.
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5) Prova Social
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A Prova Social é um dos Gatilhos Mentais que se relaciona à sensação de pertencimento. Somos seres sociais e muitas das nossas atitudes seguem o que as outras pessoas já fizeram ou esperam de nós.
Além disso, também temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos. Por isso, quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrairá novos consumidores.
Fora que esse Gatilho ainda tem ligação com o fato de que as pessoas não querem se decepcionar. Ou seja, normalmente pensamos que se muita gente compra um mesmo produto é porque ele deve ser bom.
Portanto, a Prova Social é um poderoso Gatilho Mental que influencia a maneira como as pessoas pensam.
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Como aplicar?
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Pertencimento e depoimentos
Envolva seu público, faça com que ele se sinta parte do grupo de pessoas que te seguem ou compram de você. Nesse sentido, não tenha medo de mostrar seus clientes! Mostre que eles não estão sozinhos e que muitos acompanham seu trabalho.
Em caso de lojas, escolha os consumidores mais satisfeitos, ou que tiveram maior sucesso com seu serviço. Mostre-os na página principal do seu site, de forma a indicar seu trabalho. Fotos e vídeos dão ainda mais credibilidade ao depoimento.
Também deixe que seus clientes possam fazer uma avaliação do produto que comprou. Mas se lembre de ser atencioso em caso de críticas. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites. Por isso, não negligencie as reclamações e seja sempre empático.
Por fim, em estabelecimentos físicos faça o que puder para chamar a atenção do público e manter a casa cheia. Mesmo que nem todo mundo compre, uma loja cheia atrai mais compradores do que uma vazia. Já que entendemos que se o lugar está cheio é porque o serviço ou produtos são bons.
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6) Prova Concreta
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Muitas pessoas confundem a Prova Social com a Prova Concreta, mas a diferença é simples. A Prova Concreta confirma o que você diz através de gráficos e informações reais. Ou seja, ela comprova o seu discurso através de fatos verdadeiros e legítimos. Assim, você convence a pessoa pela lógica de que contra fatos não há argumentos.
Portanto, com esse Gatilho você acaba com qualquer desconfiança que o cliente possa ter. Além de que com a Prova damos fim a qualquer objeção que o consumidor fizer na hora da compra. Logo, não resta outra opção além de comprar o produto ou serviço que você ofereceu.
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Como aplicar:
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Prove com dados reais
Comprove com gráficos, informações e dados verdadeiros que o seu negócio funciona. Ao fazer isso você entra no âmbito da lógica e racionalidade. Desse modo, o cliente é convencido pois ninguém quer comprar algo para depois descobrir que não funciona.
Nesse sentido, você pode revelar o faturamento que conseguiu através do que você vende. Exibir os cases de sucesso também é uma ótima forma de provar que seu trabalho é realmente bom.
Mostre fotos ou vídeos de pessoas que usaram o seu produto e obtiveram o resultado desejado. Por exemplo, marcas que vendem produtos de beleza geralmente mostram o antes e depois de usar um produto. Empresas de itens para limpeza também usam a Prova Social mostrando o antes e depois.
Então, você também pode fazer o mesmo adaptando para o que você vende. Mas se lembre que o importante é ser real.
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7) Porque
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Certamente, as perguntas são o que movem o mundo. E na hora de vender ou influencer pessoas não é diferente. Assim, quando o assunto é Gatilhos Mentais, certas palavras podem ter um poder incrível. Sem dúvidas, o “porque” é uma delas.
Isso acontece, pois nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Mesmo quando elas são inconscientes. Portanto, para ativar esse Gatilho você precisa, por exemplo, mostrar ao cliente o motivo para ele comprar seu produto. Ou então as razões para os internautas seguir você nas redes sociais.
Ou seja, explique porque o público deve fazer o que você diz. Inclusive, pode caprichar em repetir a palavra “porque” várias vezes. Isso porque, assim, a ideia de que ele está fazendo uma decisão completamente racional ficará mais implícita.
Você pode até combinar com o Gatilho da Prova Concreta. Dessa forma, os Gatilhos Mentais funcionam melhor ainda.
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Como aplicar:
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Explicações
Explique o porquê seu produto, serviço, ou conteúdo é bom. Depois fale sobre os motivos pelos quais esses elementos serão úteis na vida do cliente ou público.
Você também pode falar o porquê vende tal produto. Inclusive a sinceridade é outro Gatilho que se encaixa nesse sentido e pode surpreender positivamente seu público. Garantindo, assim, o interesse e uma venda 100% ética.
Por fim, sempre deixe claro as razões para você ter abordado alguém, entre outras explicações que você achar pertinente. Quanto mais, melhor!
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8) Antecipação
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A Antecipação é um dos Gatilhos Mentais que mexe com as expectativas do público em relação ao futuro. Isso porque a Antecipação é o ato de criar o está por vir no Imaginário das pessoas.
Logo, ele projeta as expectavas, deixando o público empolgado e feliz. Fora que cria uma ansiedade para obter o novo produto que você anunciou.
Mas é preciso atenção, pois o anúncio deve conter informações importantes. Como explicar as funcionalidades do novo produto ou serviço. Além de combinar com a Gatilho do Porque.
Ou seja, você deve explicar os motivos pelos quais o novo produto vai ajudar o seu público. Nesse sentido, se lembre de tocar nas dores de desejos da sua persona.
Sem dúvidas, a Antecipação é um Gatilho muito eficaz e cientificamente comprovada. Em uma Universidade na Holanda, o pesquisador Jeroen Nawijn estudou 1530 pessoas. Todas planejavam viajar. Assim, o cientista percebeu que o hormônio da felicidade e bem-estar era maior em quem ainda não havia viajado.
Enquanto isso, quem já havia chegado ao destino experimentava uma queda desse hormônio. Isso quer dizer que a preparação de algo pode ser tão ou mais empolgante quanto a atividade em si. Assim, podemos contar com o Gatilho da Antecipação para ajudar a criar essa sensação no nosso público.
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Como aplicar:
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Lançamento
Chamar a atenção das pessoas é essencial para vender ou influenciá-las. Portanto, é importante anunciar o lançamento de algo novo antes que isso ocorra de fato. Dessa forma, você aumenta muito as chances de conseguir um sim do cliente no dia do lançamento.
Então, sempre que surgir algo novo, divulgue uma data de estreia. Se possível organize um evento para o lançamento. Por exemplo, a Apple é uma empresa mestre nesse Gatilho, pois ela sempre anuncia os produtos novos em grandes eventos. São verdadeiros shows de antecipação que provocam a curiosidade no público.
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9) Novidade
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Certamente, o Gatilho da Novidade possui muitas similaridades com o da Antecipação. Talvez por isso muitas pessoas confundem as duas estratégias. Mas, não se engane, a Novidade é outro Gatilho. A principal diferença está no fato de que a Novidade pode ser usada após o lançamento do novo.
Assim como a Novidade, esse é um Gatilho muito poderoso. Pois ele ativa o hormônio que proporciona a sensação de prazer. Por isso, tudo que é novo gera mais atenção e interesse. Logo, você pode e deve anunciar todas as novidades do seu negócio.
Isso porque muitas vezes as pessoas desejam ser as primeiras a ter acesso ao novo. Pense, por exemplo, nas filas enormes de pré-venda nas lojas da Apple. Esse fenômeno acontece, pois quem compra o novo tem a sensação de privilégio. Desse modo, a Novidade acaba sendo uma poderosa ferramenta.
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Como aplicar:
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Renovação
Para usar o Gatilho da Novidade não é preciso necessariamente inovar. Ou seja, você não precisa criar algo novo do zero. Basta anunciar uma novidade no seu mercado, isto é um produto ou serviço novo no seu catálogo.
Sem dúvida, basta ser alguma coisa diferente que isso já causará interesse como uma Novidade. Nesse sentido, existem marcas que renovam o portfólio a cada mês ou quinzena. Você não precisa necessariamente renovar o estoque todo mês. Mas lançar novidades e deixar claro quais são os produtos novos é essencial.
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10) Referência
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Quando tomamos uma decisão, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido. Isso acontece porque sempre buscamos pelas vantagens que tal decisão pode proporcionar. Mas é comum percebermos essa vantagem apenas quando comparamos uma decisão com seus semelhantes.
Por exemplo, na sala de aula se a média da turma for 5, então tirar a nota 7 parece vantajoso. Porém, se a média for 9, a nota 7 não parece tão boa assim. Logo há uma comparação para determinar se uma situação é benéfica ou não.
A mesma coisa acontece quando compramos ou consumimos algo. Nesse sentido, o Gatilho da Referência pode ser um grande aliado. Ele funciona, pois grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas referências que temos.
Sem dúvidas, é comum analisarmos a concorrência antes de comprar algo. Assim, escolhemos com base no Princípio do Contraste. É a estratégia por trás da ação de mostrar primeiro o produto mais caro e depois o mais barato.
Ao contrário do que imaginamos, isso faz com que os produtos mais caros não pareçam tão salgados em comparação.
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Como aplicar:
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Diferentes opções
A melhor dica nesse caso é apresentar ao cliente uma opção desvantajosa e uma opção melhor. Mesmo que a segunda seja mais cara, a tendência é que o consumidor escolha a opção mais vantajosa. Pois ele irá comparar as duas e chegar à conclusão de que a segunda é realmente melhor.
Outra forma de usar esse Gatilho é aplicando descontos. Nesse sentido, é preciso mostrar o preço original, e o novo preço com o desconto.
Caso seu negócio permita, é possível também formar diferentes pacotes de produtos ou serviços. O ideal é montar vários pacotes, uns melhores do que outros, para que o cliente compare cada um. Assim, com certeza a grande maioria escolherá o melhor pacote.
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Conclusão
Espero que as Dicas do Consultor sobre Gatilhos Mentais tenham sido úteis para você. Certamente, aplicando essas estratégias seu negócio poderá crescer muito. Mas lembre-se que é preciso saber se portar para que os Gatilhos funcionem. Eloquência, simpatia, conhecimento e honestidade certamente são essenciais em qualquer abordagem.
Caso ainda tenha alguma dúvida, não hesite em me escrever. Será um prazer responder suas perguntas e ajudar você a aplicar esses Gatilhos Mentais. Basta deixar um comentário aqui embaixo, ou me mandar uma mensagem pelo Instagram ou LinkedIn.
Mas se você precisa recapitular as informações do texto, então que tal assistir ao meu vídeo sobre o assunto? Se inscreva no meu canal no YouTube!
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