Quero explicar neste artigo o que é ciclo de vendas, pipeline de vendas e gestão de pipeline. Entendendo melhor esses processos você melhora seu potencial comercial e ajuda ser mais assertivo em projeções comerciais.
Ciclo de vendas
Para entender o que é Pipeline de Vendas precisamos saber o que é “ciclo de vendas”. Para facilitar o entendimento iremos utilizar um exemplo simples, do vendedor de pipoca no cinema.
Ele tem um ciclo de vendas bastante curto, porque se ele não aproveitar as pessoas que estão entrando nas salas, não irá conseguir a mesma oportunidade depois. Durante este período, o vendedor precisa identificar seu prospect, chamar a sua atenção (principalmente pelo cheiro), despertar o interesse (e o apetite) e gerar desejo ou a necessidade pelo seu produto, com isso eventualmente negociar quais produtos vender e finalmente concluir a venda.
Todo esse processo forma um Ciclo de Vendas.
Este ciclo pode ser curto e rápido, como nosso exemplo, mas pode também ser muito mais longo, ou seja ter que atender em mais etapas, dias e com mais estratégias envolvidas.
Um bom exemplo de ciclos longos são as vendas de aeronaves (aviões). O giro deste produto é baixo, o público é especifico e limitado, os valores são muito agregados e por isso a negociação pode se estender por anos.
Pipeline de vendas
Para vendas de ciclo longo, o Pipeline é mais utilizado e aplicado nas empresas. Isso porque, quanto mais longo é o Ciclo de Vendas, mais importante é fazer uma boa “Gestão de Pipeline”.
Quando digo longo, não precisa ser baseado em meses ou anos. Um processo de vendas que dura por mais de 15 dias já é um ciclo que se encaixa neste tipo de Gestão.
Pipeline é, portanto, nada mais que o mapa das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas.
A palavra Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”, mas também costuma ser chamado de “funil de vendas”. Essas duas analogias procuram mostrar que o processo de vendas somente está concluída depois de passar por um processo ou por um conjunto de ações comerciais.
Uma boa gestão de Pipeline começa no mapa (forma que alguns consultores chamam) do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu mercado e seu ciclo de vendas com seus canais de atendimento, com o segmento, os setores e também tem ciclos distintos.
Você talvez se pergunta “como assim ciclos distintos?”. Simples, pois cada cliente gera um desafio diferente na hora da compra, uns compram no ato, outros em várias tentativas em um mês e outros depois de meses, todas essas etapas de atendimento geram um ciclo de vendas.
Existem duas formas de se fazer a gestão de Pipeline, uma econômica e outra com investimento. Veja abaixo melhor as duas formas:
Econômica
Através de uma planilha de Excel você consegue controlar os passos de cada etapa de atendimento do seu cliente. Para precisa-se de um bom conhecimento na ferramenta, montar de maneira dinâmica e de fácil preenchimento os campos da tabela, mas infelizmente pra ser de maneira organizada deverá fazer para cada cliente ou negociação um arquivo separado, ou seja se atender 100 clientes num mês serão 100 arquivos e numa média de 1200 no ano.
Investindo
Você que estiver disposto a colocar seu rico dinheirinho num sistema para gestão de pipeline precisará contratar um CRM (Customer Relationship Management), traduzindo trata-se da gestão do relacionamento com seus clientes. Este sistema não controlar contas à pagar ou gastos financeiros e sim o controle comercial por completo através de relatórios, métricas, nível de atendimento, previsão de faturamento e prospecção.
Ambas as ferramentas ajudam a ver realmente como anda a vida comercial de sua empresa, ou seja tira os tapas olhos do dia-a-dia. Ajudando na avaliação do atendimento, do desempenho dos profissionais e consequentemente da satisfação do seu cliente.
Alguns consultores defendem que o sucesso de uma gestão de pipeline depende então de 3 fatores simples, como:
- O mapa do ciclo de vendas e a compreensão das peculiaridades (detalhes de cada negociação) do processo de cada canal de vendas da empresa;
- A escolha e o desenvolvimento da ferramenta (Econômica ou Investindo) que apoiará a linha de frente e os gestores;
- Uma eficaz gestão de pipeline, ou seja, a utilização correta desta valiosa ferramenta.
Quando não se atenta essas 3 etapas acima o risco de falha na gestão de Pipeline é muito grande, por isso é importante ler essa dica.
Dúvidas??? Veja abaixo um vídeo explicativo sobre o tema.
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