Você já ouviu falar em Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas? Esse é um dos profissionais que surgiu para suprir necessidades do formato atual de venda e é uma tendência para você ficar de olho em 2022.
Atualmente, com o avanço da tecnologia e das metodologias de vendas, surgem novos profissionais para suprir as lacunas e auxiliar a otimizar o processo de vendas como um todo.
Você nunca ouviu o termo Sales Development Representative ou se já ouviu, mas não sabe muito bem o que significa?
Bom, continue nesse post que eu vou te explicar, passo a passo, quem é esse profissional, qual a sua função e a sua importância no processo de vendas.
Vem comigo!
Afinal, o que é um Sales Development Representative?
Um Sales Development Representative atua na etapa do pré-vendas, sendo também conhecido como pré-vendedor. O SDR pode ser conhecido também com hunter ou prospector. Basicamente, ele vai realizar o trabalho de prospecção e qualificação de leads, conhecido como pré-venda.
Além disso, esse profissional também vai ser responsável por repassar apenas os leads mais qualificados para a equipe de vendas realizar as negociações e dar seguimento ao processo.
Em uma estratégia comercial, o momento do pré-venda é importantíssimo, porque representa a primeira abordagem com esse cliente em potencial e, com a otimização do pré-vendas, é possível impulsionar seu negócio.
Para não confundir com Sales Development Representative!
O Sales Development Representative tem como principal função entrar em contato com potenciais clientes e, muitas vezes, esse contato ainda pode ser realizado via ligações telefônicas.
E, atualmente, ao falar de ligação telefônica de vendas, o que é a primeira coisa que vem na sua mente? Tenho certeza de que foi Telemarketing.
E, para esclarecer, SDR e Telemarketing são metodologias completamente diferentes. O SDR só irá utilizar a abordagem por ligação telefônica com clientes em potencial que já entraram em contato com a empresa.
Em nenhuma hipótese, ele é responsável por realizar as chamadas Cold Calls, ou Ligações Frias, que são ligações para pessoas que não se mostraram interessadas no seu serviço e não estão esperando a chamada.
Existem tipos de Sales Development Representative?
Existem duas formas diferentes de se realizar o processo pré-vendas, e cabe a você selecionar o que mais se adequa às necessidades da sua empresa.
SDR low touch
Indicado para ciclos de vendas mais curtos. O SDR low touch é responsável por se conectar e qualificar os potenciais clientes. Ele alcança esses objetivos entrando em contato com leads prospectados através de estratégias de marketing digital.
SDR high touch
Indicado para ciclos de vendas mais longos. Responsável por conectar, qualificar e, além disso, identificar as necessidades dos leads.
SDR e BDR: Qual a diferença?
BDR Business Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Negócios, e SDR são dois profissionais que operam na fase pré-venda. No entanto, são profissionais com atuações diferentes.
O SDR é responsável por leads que provêm de estratégias de Inbound Marketing, enquanto o BDR trabalha em conquistar leads através de estratégias Outbound Marketing. Viu só a diferença? O trabalho do BDR é mais ativo, comparado ao SDR, pois ele é responsável por realizar o contato e correr atrás de leads.
3 vantagens de ter um Sales Development Representative na equipe
Agora que você já sabe o que é um Sales Development Representative, é hora de saber quais são os benefícios de ter um SDR na sua equipe. O SDR, nesse contexto, trabalha em conjunto com sua equipe de vendas. Vamos lá!
1) Prospecção e qualificação de leads
Dependendo das suas estratégias adotadas no Inbound Marketing, você pode atrair um grande volume de leads, isso é fato. Por isso, é essencial qualificar esses leads através de uma triagem.
A triagem é essencial para que a equipe de vendas não perca tempo com leads que não vão gerar frutos.
Vou dar um exemplo prático para ver se fica mais claro para você: imagina que você faz parte de uma empresa de engenharia civil.
Essa empresa tem enfoque em cálculo estrutural e dentro da sua estratégia de Marketing de Conteúdo, você disponibiliza uma newsletter sobre curiosidades de cálculo de estruturas.
Essa newsletter pode ser relevante para um colega da área que se interessa em estar sempre se atualizando. Entretanto, também pode ser do interesse de alguém que está procurando contratar um profissional especialista em estruturas e gostaria de se informar a respeito do seu trabalho.
E agora? É essencial saber distinguir um do outro. É aí que entra o trabalho do SDR. Você tem o contato e as informações de ambas as pessoas, que forneceram essas informações ao assinar a newsletter.
Contudo, cabe ao SDR fazer a qualificação desses leads e entrar em contato com os mais qualificados, que terão mais chances de finalizar a venda.
2) Auxílio aos vendedores
Através do trabalho do Sales Development Representative, é possível conseguir novos clientes. Simultaneamente, você também melhora as oportunidades de vendas.
Além disso, o SDR constrói uma relação com o prospect e repassa tudo isso para os vendedores, o que auxilia imensamente no processo de venda.
3) Otimização e aumento da produtividade da equipe de vendas
O SDR e todo o departamento de pré-vendas é essencial para o processo de triagem e otimização de tempo da equipe de vendas. No final do dia, isso acaba possibilitando um aumento da produtividade da sua equipe de vendedores.
Os esforços do SDR possibilitam que os vendedores fiquem concentrados no que realmente importa: nas vendas.
O vendedor vai ter mais tempo para se dedicar às vendas, vai estar trabalhando sempre com leads mais qualificado. Consequentemente, isso vai facilitar o processo e vai levar a um aumento no número de vendas realizadas com sucesso. Com o SDR, o funil de vendas vai ser potencializado.
Por fim, você vai observar uma redução significativa no churn out. O churn rate é a métrica que analisa a taxa de cancelamento de serviços. Ao negociar com leads mais qualificados, existe uma tendência de uma maior fidelização.
Prospecção x Vendas: qual a diferença entre um Sales Development Representative e um vendedor?
Você ficou confuso e parou para se perguntar quais são as reais diferenças entre o trabalho de um Sales Development Representative e o de um vendedor?
Bom, não se preocupe: eu trago a resposta. Primeiro, é importante fazer a distinção entre prospecção e vendas.
Às vezes, as pessoas costumam confundir essas atividades ou achar que significam a mesma coisa. Mas, na realidade, são duas atividades muito diferentes, apesar de complementares.
O foco da prospecção é qualificar o lead. Portanto, quando esse lead for encaminhado para o vendedor, as negociações serão mais fáceis e eficientes.
Na prospecção, você vai realizar o primeiro contato, iniciando uma relação com o potencial cliente, chamando a atenção dele para o seu produto.
Por isso o papel do SDR é tão vital dentro de uma estratégia comercial: você não vai gastar o tempo dos seus melhores vendedores com prospecção. E, geralmente, esses profissionais não gostam de realizar essa atividade, priorizando as negociações.
Em conclusão, tendo essas duas equipes, você vai otimizar o processo de vendas, alavancando suas vendas.
Além disso, o dia a dia da sua equipe de vendas costuma contar com um cronograma lotado. Os vendedores ficam responsáveis por diversas atividades que fazem parte do processo de vendas. Logo, acaba sobrando pouco tempo para que o vendedor invista em novos leads.
Você precisa ser capaz de entrar em contato com novos leads e essa função não pode ficar concentrada nos seus vendedores. Com o SDR, as funções ficam mais bem distribuídas. Assim, a equipe de vendas tendo o tempo necessário para atuar de forma mais cirúrgica nas negociações.
Quais as principais tarefas de um bom Sales Development Representative?
- Saber como realizar prospecção
- Pesquisar sobre os potenciais clientes, se munindo de informações. Essas informações posteriormente serão repassadas e alinhadas com a sua equipe de vendas. Além disso, é interessante também criar uma conexão com esse potencial cliente. Essa conexão pode ser estabelecida oferecendo um atendimento personalizado e uma escuta empática. Lembre-se sempre que o SDR será a primeira impressão que vão ter da sua empresa!
- Respeitar o tempo do cliente ao fazer follow-ups.
- Qualificar o lead através do funil de vendas. Faz parte das funções do SDR qualificar o lead. Para tal, é necessário verificar se ele se encaixa nos seus critérios mínimos de fit.
- Ser organizado. O SDR, no dia a dia, vai lidar com um grande número de tarefas e um elevado número de potenciais clientes. Organização é a palavra-chave para lidar com essa rotina.
- Conhecer a empresa e o produto ou serviço que ele está vendendo, passando confiança e credibilidade para o lead.
- Boa comunicação. É essencial ter um alinhamento e um canal de diálogo aberto com a equipe de vendas e com outras equipes, como por exemplo, a equipe de marketing.
- Saber descartar leads que não mostraram um bom fit para a sua empresa.
- Repassar os leads mais qualificados para a equipe de vendas, agendando a reunião e realizando uma transição suave e sem maiores problemas.
Mas como saber se eu realmente preciso de um Sales Development Representative?
“Já estou convencido das vantagens, mas como saber se eu preciso de um Sales Development Representative?”
Para integrar um SDR à sua equipe, eu recomendo que você tenha uma equipe de vendas mais madura.
Além disso, é preciso que você conheça seus processos e o funcionamento do seu funil de vendas.
Caso sua equipe de vendas esteja se estruturando e dando os primeiros passos, eu recomendo que você espere um tempo e deixe as coisas fluírem. Só depois você pode pensar em adicionar um profissional SDR à equipe.
Espero que as dicas de hoje sejam úteis para você! Depois me conta se você colocou em prática. Me acompanhe também no Instagram e no LinkedIn para ter acesso a conteúdos exclusivos sobre vendas.
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Até a próxima!
