Como você pode maximizar o potencial do seu pitch de vendas? Neste guia, revelaremos os segredos para garantir um alcance perfeito, respondendo às perguntas mais comuns sobre pitch de vendas.
O maior mito em vendas é achar que um bom vendedor já nasce com o dom. Claro, existem aqueles que têm mais facilidade em convencer pessoas. Mas, os melhores vendedores, na verdade, contam com esforço, dedicação e uma fórmula escalonável. Ou seja, o pitch de vendas.
Mas o que é pitch de vendas? Como colocar essa estratégia em prática? Quais são os piores erros que o vendedor pode cometer em seu pitch? O Canal do Consultor compartilha com você uma fórmula comprovada para escrever um pitch de vendas matador. Continue a leitura e confira!
O que é Pitch de Vendas?
Pitch de vendas é um método de se conectar com o cliente em potencial e fechar uma venda. Nesse sentido, o objetivo do pitch é chamar a atenção do cliente. E convencê-lo a aprender mais para que ele compre o que você está oferecendo.
Pitch significa literalmente discurso em português. Por isso, pense no pitch de vendas como os argumentos para fechar uma venda. Eles podem acontecer em qualquer lugar, não só no varejo. Por exemplo, por e-mails, redes sociais, ligação, ou chamada de vídeo. O importe, é que ele desperte a curiosidade e interesse do cliente.
Mas, vamos ser honestos? Não existem nada mais chato do que a ideia de um discurso de vendas longo e sem graça, concorda? Por causa disso, o ideal é que seu pitch tenha no máximo 3 minutos. Então, como deixar esses minutos mais atraentes?
Uma venda bem-sucedida é alcançada através da construção de um relacionamento com seus clientes. Além da demonstração de como seu produto ou serviço oferece uma solução direta para o problema deles.
Portanto, um pitch de vendas vencedor não deve ser só um discurso. Mas sim um diálogo. Tenho certeza de que a ideia de uma conversa é muito mais atraente do que um monólogo, concorda?
Como criar um pitch de vendas matador?
Depois de se afastar da ideia de um discurso fechado, você pode pensar em como conversar com seus clientes. Nesse sentido, um pitch de vendas matador deve sempre focar nas necessidades do seu comprador.
Cada pessoa é diferente, seja em vendas B2B ou B2C. Mas em todos os casos você precisa saber com quem está falando. E comunicar claramente como ele pode se beneficiar com seu produto ou serviço. Para tanto, basta seguir o guia:
1) Conheça seu cliente
Um pitch de vendas bem-sucedido começa por saber quem é o comprador. Por isso, tente entender com quem você está lidando. Explore o perfil do seu cliente, saiba o que ele faz, quais são seus interesses e quais são suas dores.
No caso de vendas B2B, procure saber tudo sobre o que a empresa faz. Quais são os objetivos da organização? Nesse sentido, definir personas é uma boa estratégia para entender o público em geral.
Mas como encaixar isso em 3 minutos? Pense no seu produto ou serviço e no problema que ele resolve. Depois, tente combinar isso com o perfil da pessoa com quem você está conversando. Então, concentre-se em criar duas ou três frases curtas que transmitam essa ideia claramente.
Não sabe ou está na dúvida sobre qual é a necessidade do seu cliente? Lembre-se que o pitch deve ser uma conversa. Logo, basta perguntar: “Qual é a sua necessidade?”, “O que você espera do produto/serviço?”. Pronto, seu pitch acabou de ficar mais assertivo. Sem que você tenha que quebrar a cabeça adivinhando as dores do cliente.
2) Conte uma história para criar uma conexão
Quando foi a última vez que você contou a história da sua marca durante uma venda? Qualquer pitch de vendas pode ficar melhor ainda ao incluir a história da empresa e do produto. Nesse sentido, o ideal é abordar os seus propósitos e objetivos.
Porque quando você faz isso de forma eficaz, você cria uma conexão mais forte entre você e seus clientes. Essa conexão geralmente se baseia no fato de que eles podem se relacionar com sua marca em um nível pessoal. Isso lhes dá ainda mais motivos para comprar do seu negócio.
É o famoso storytelling que já foi comprovado cientificamente ser uma boa estratégia para impulsionar as vendas. Quando você ouve uma história, seu cérebro é ativado a encaixando dentro de suas próprias ideias e experiências. É por isso que essa estratégia ganha mais a atenção das pessoas e demora mais para ser esquecida.
Ou seja, incluindo uma narrativa no seu pitch possibilita que o cliente imagine a aplicação do produto ou serviço. De modo a inserir a solução em sua própria vida. Não estou perdendo você com todo esse papo sobre ciência, estou?
Isso porque combinar seu storytelling com fatos e números dá ainda mais autoridade para o que você está falando. Logo, incluir dados reais no seu pitch pode envolver rapidamente os clientes e convencê-los mais facilmente. Então, aproveite para contar sua história com fatos que apoiem o que você está dizendo.
3) Diga ao comprador o que você quer que ele faça
Lembre-se, o pitch de vendas deve ser sobre o cliente, não sobre você. Então tenha certeza de não se perder no passo anterior. Entrar em detalhes técnicos do produto é a maneira mais rápida de perder a atenção do comprador.
Pense no valor que seu produto cria para o cliente e foque nisso. Você está reduzindo custos para ele? Melhorando sua eficiência? Eliminando tarefas manuais da vida do cliente? Eles responderão mais aos benefícios do que aos recursos.
Finalmente, sempre termine seu pitch com uma Call To Action. O que você quer que o comprador faça? Que ele feche a compra agora ou que marque um horário para assinar o contrato? Parece óbvio, mas 85% das interações entre vendedores e clientes terminam sem que o vendedor solicite a venda.
É fundamental que você conclua seu pitch com uma próxima etapa clara. Então, fique longe de frases vagas como “O que você acha?”. Em vez disso, opte por frases fortes e impactantes. Não tenha medo de ouvir um “não”! Na verdade, o segredo para evitar a negativa está na forma como você solicita a venda.
Uma técnica 100% garantida é nunca dar ao cliente a oportunidade de dizer “não”. Sempre opte por perguntas que determinam escolhas. Por exemplo, quando você diz: “Quer comprar este produto em azul?”, o cliente pode dizer “não”.
Portanto, ao invés disso pergunte: “Qual cor você gosta mais, vermelho, azul ou preto?”. Ou então “Quando é melhor para você, se nos encontrarmos na quinta ou na sexta?”. Assim, você não dá chance para o “não”.
O que evitar em um Pitch de Vendas?
Existem algumas ações que você deve evitar a todo custo em um pitch de vendas. Por exemplo, falar muito sobre si mesmo e desperdiçar tempo com conversa fiada. Como perguntar como foi o fim de semana do cliente. A menos que você já o conheça, isso vai parecer estranho.
Outro erro é entrar em explicações complicadas de recursos ou capacidades do produto. Durante a prospecção, os compradores não estão prontos para discutir os detalhes técnicos da solução. Lembre-se, você tem só 3 minutos para causar uma boa impressão!
Usar sempre o mesmo diálogo também não é uma boa ideia. Não esqueça que o pitch deve ser focado no cliente, e cada pessoa é diferente. Logo, você deve personalizar seu pitch de vendas de acordo com o perfil do cliente em questão.
Por fim, outro erro comum é fazer promessas que você não pode cumprir. Ou seja, falar que seu produto ou serviço pode fazer algo além do que realmente é capaz. Essa abordagem acabará deixando o cliente decepcionado. Por isso, seja realista e deixe o valor do seu produto falar por si próprio.
Dicas para um Pitch de Vendas vencedor
A chave para apresentar um pitch de vendas perfeito é permanecer confiante. E a maneira de construir confiança é por meio da preparação. Nesse sentido, você pode apostar em algumas ações como:
a) Pratique seu Pitch de Vendas
A prática leva à perfeição e nas vendas não é diferente. Essa é uma das maneiras mais eficazes de se preparar para uma conversa com o cliente. E é uma ótima oportunidade de resolver problemas em sua apresentação. Além de ser um modo eficaz de ficar confortável com as palavras.
b) Saiba qual é o seu próximo passo
Não seja pego de surpresa quando um cliente disser “sim” ou fizer alguma pergunta inusitada. Saber como agir em seguida é muito importante para não perder a confiança do cliente. Por isso, esteja preparado para tudo.
c) Use o poder da linguagem corporal
Você já sabe o que dizer, mas e como agir? Vendedores que usam uma linguagem corporal eficaz aumentam suas vendas em 56%. Por isso, demonstre confiança e positividade em suas atitudes. Mantenha-se sempre sorridente e aberto para o cliente.
Também faz parte das técnicas de venda gesticular bastante, como se fosse um professor. E ainda copiar discretamente a postura do cliente para que ele sinta mais segurança em você.
d) Aplique os gatilhos mentais
Já falamos sobre usar provas concretas para apoiar seus argumentos. Mas existem mais gatilhos mentais que você pode usar em uma venda. Por exemplo, não esqueça de deixar claro que essas são as últimas peças do produto, quando for o caso.
Você também pode incluir uma oferta por tempo limitado ao fim do seu pitch, trabalhando o gatilho da urgência.
Escrevendo seu Pitch de Vendas
Chegou a hora de escrever seu pitch e testá-lo. Lembre-se, deixe de lado a ideia tradicional de um discurso em que só você fala. E mantenha sempre as necessidades do cliente em primeiro lugar.
Conte a história da sua marca e o sucesso de seus produtos ou serviços de maneira envolvente. Trabalhe duro para prender a atenção do público e você, com certeza, terá um pitch de vendas matador.
Espero que esse artigo tenha te ajudado. Mas se você ficou com alguma dúvida, comente aqui embaixo ou me chame nas redes sociais. Eu estou no Instagram e no LinkedIn. Aproveite para seguir e ter acesso a mais dicas e informações por lá.
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