As Armas da Persuasão, sem dúvida, é o melhor livro sobre persuasão e pode te ensinar muito.
[/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.8.1″ link_text_color=”#E09900″ max_width=”90%” module_alignment=”center” custom_margin=”39px|||||”]Campeão de vendas, o livro As Armas da Persuasão é um enorme sucesso devido ao seu rico conteúdo. Nele, o psicólogo Robert B. Cialdini busca explicar quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim”. Ou seja, ele desvenda os motivos que nos levam a tomar uma decisão. Entretanto, o autor não para por aí.
Cialdini também nos oferece um conteúdo ainda mais valioso. Ele descreve os seis princípios básicos que influenciam as nossas decisões. Esses princípios são verdadeiras Armas da Persuasão que podemos usar para conseguir bons resultados e alcançar o sucesso.
Por isso, o Canal do Consultor trouxe tudo de forma prática. Assim você aprende a usar as Armas da Persuasão de uma forma simples e rápida. Continue a leitura e descubra como essas ferramentas funcionam.
[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.6.0″ _module_preset=”default”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.6.0″ _module_preset=”default”][et_pb_text _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”90%” module_alignment=”center”]As Armas da Persuasão
Cialdini nos ensina que saber convencer pessoas não se trata de magia, mas sim de ciência. Afinal, o autor é um cientista que se dedica ao estudo do comportamento humano. Nesse sentido, é interessante ressaltar que Cialdini escreve tentando alertar o leitor sobre as Armas da Persuasão.
Em outras palavras, o autor ensina como não se deixar influenciar a fazer algo que você não deseja. Entretanto, nada nos impede de aprender a usar essas armas. Basta lembrar de fazer isso com ética, buscando convencer o outro de algo que ele já quer. Inclusive, de acordo com o autor, adotar uma postura sincera aumenta muito a eficácia dessas ferramentas.
Tudo isso já torna o livro uma obra prima. Mas Cialdini ainda combina a ciência e a ética com uma escrita de fácil compreensão. Cada final de capítulo vem com um resumo e exercícios que você pode fazer em casa. Por isso, esse é o melhor livro para estudar o tema da persuasão!
[/et_pb_text][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/as-armas-da-persuasao.png” alt=”as armas da persuasão” title_text=”as armas da persuasão” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”60%” module_alignment=”center”][/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” link_text_color=”#E09900″ max_width=”90%” module_alignment=”center” custom_margin=”50px||-7px|||” custom_padding=”||0px|||”]Como Funcionam As Armas da Persuasão
O autor explica que As Armas da Persuasão funcionam como gatilhos mentais. Ou seja, são ferramentas que se relacionam às nossas emoções e instinto, causando reações automáticas. São padrões fixos de ação que ele chama de “clique e zum”.
Pareceu confuso? A chave para entender esse conceito está na maneira como tomamos nossas decisões no cotidiano. Elas são muitas, chegando a 35 mil decisões por dia. Por isso, para poupar energia, nosso cérebro decide a maioria automaticamente no inconsciente.
São atalhos que nosso corpo pega para não sobrecarregar o cérebro e isso é algo bom. Assim, podemos ter energia para focar nas decisões mais importantes, que não são automáticas. Logo, usar As Armas da Persuasão se trata de saber usar esses atalhos para fazer alguém concordar com você.
[/et_pb_text][et_pb_text quote_border_color=”#E09900″ _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” link_text_color=”#E09900″ quote_font_size=”16px” max_width=”70%” module_alignment=”center” custom_margin=”10px||0px|||” custom_padding=”2px|||||”][/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” link_text_color=”#E09900″ max_width=”90%” module_alignment=”center” custom_margin=”4px|||||”]“Aquele que quer persuadir não deve depositar sua confiança no argumento correto, mas sim na palavra correta.”
Assim, as Armas funcionam para fazer uma venda e conquistar a confiança de alguém. Ou para fazer o outro te ajudar com um favor. As possibilidades são imensas e Cialdini dá 6 exemplos de As Armas da Persuasão que podemos usar. São elas:
[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.2″ custom_padding=”||0px|||”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.2″][et_pb_blurb use_icon=”on” font_icon=”%%14%%” icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”85%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”|34px|0px|||”]1) Reciprocidade
[/et_pb_blurb][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/Online-Transaction.png” alt=”as armas da persuasão” title_text=”as armas da persuasão” align=”center” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”35%” module_alignment=”center” custom_margin=”||11px|||”][/et_pb_image][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ body_link_text_color=”#e09900″ max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”|34px|4px|||”]A reciprocidade é uma das normas mais comuns e básicas da cultura humana. Nesse sentido, o autor explica que temos a tendência natural de retribuir uma ajuda. Ou seja, assim que alguém nos faz um favor, sentimos a obrigação de compensar com outro.
Por isso, a reciprocidade é uma das Armas da Persuasão mais eficazes. Inclusive, ela é a principal base do Inbound Marketing. Portanto, a frase “gentileza gera gentileza” funciona em muitas esferas. Até mesmo no mundo dos negócios.
Nesse sentido, quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Segundo Cialdini, ele deve ser algo significativo, personalizado e inesperado. Afinal, quando não estamos esperando por um presente, a sensação de gratidão é muito maior.
No mundo das vendas, a reciprocidade funciona quando um estabelecimento oferece brindes ou algo extra para o cliente. Assim, o público sente a obrigação de retribuir o favor de alguma forma. Podendo fazer uma compra, indicar a loja ou informar dados de interesse do estabelecimento.
[/et_pb_blurb][et_pb_blurb use_icon=”on” font_icon=”%%86%%” icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”85%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||-4px|||” custom_padding=”50px|34px||||”]2) Compromisso e coerência
[/et_pb_blurb][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/OGZQDP0-Copia.jpg” alt=”livro as armas da persuasão” title_text=”livro as armas da persuasão” align=”center” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”50%” module_alignment=”center” custom_margin=”||10px|||”][/et_pb_image][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ body_link_text_color=”#e09900″ max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||-4px|||” custom_padding=”3px|34px|3px|||”]Compromisso e coerência são Armas da Persuasão poderosas. Isso pois elas geram no outro a necessidade de realizar algo. De acordo com o autor, as pessoas gostam de parecer coerentes.
Por isso, depois que fazemos uma escolha passamos por uma pressão psicológica e social para seguir por essa linha. Assim, para dominar essa Arma da Persuasão, o segredo é assegurar o compromisso com um tema inicial.
Ou seja, fazer com que a pessoa se comprometa com uma primeira questão. Na verdade, não precisa nem ser o produto ou serviço final. Pois, após concordar com a pergunta inicial, a pessoa terá o compromisso de seguir por aquela linha.
Então é possível começar com coisas pequenas, como um pequeno favor. E depois elevar para algo mais importante. Nesse sentido, Cialdini ainda explica que a chave é fazer perguntas que gerem compromisso.
Essa obrigação deve levar para o que você quer que a pessoa concorde no final. Inclusive, firmar o compromisso em público é ainda mais eficaz. Afinal, se manter coerente também é uma pressão social.
[/et_pb_blurb][et_pb_blurb use_icon=”on” font_icon=”%%151%%” icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”85%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||-2px|||” custom_padding=”41px|34px||||”]3) Aprovação Social
[/et_pb_blurb][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/OGZQDP0.jpg” alt=”as armas da persuasão resenha” title_text=”as armas da persuasão resenha” align=”center” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”50%” module_alignment=”center” custom_margin=”||3px|||”][/et_pb_image][et_pb_blurb icon_placement=”left” _builder_version=”4.8.1″ body_quote_border_color=”#E09900″ body_link_text_color=”#e09900″ body_quote_font_size=”16px” max_width=”70%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||-1px|||” custom_padding=”4px|34px|0px|||”][/et_pb_blurb][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ body_link_text_color=”#e09900″ max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||40px|||” custom_padding=”4px|34px||||”]“Usamos as ações dos outros para decidir sobre o comportamento adequado para nós mesmos”
A aprovação social é uma das Armas da Persuasão que se relaciona à sensação de pertencimento. Somos seres sociais e imitadores. Ou seja, sempre olhamos o que outras pessoas fazem antes de tomarmos uma decisão.
Assim, a aprovação social pode servir para convencer pessoas. Basta informar que vários indivíduos já concordaram ou aprovam o que você oferece.
Mas é importante ressaltar que essa Arma da Persuasão funciona melhor sob duas condições. São elas a incerteza e a semelhança. Em outras palavras, as pessoas tendem a imitar a ação do outro quando estão inseguras.
Da mesma forma, seguimos a opinião de terceiros quando nos identificamos com essas pessoas. Isso porque temos a necessidade de pertencimento. Ou seja, queremos fazer parte de certos grupos sociais.
Portanto, uma das lições que aprendemos com esse livro é mostrar que você tem muitos clientes. Disponibilizar avaliações e manter a casa sempre cheia também fazer parte dessa estratégia. Além de funcionarem muito bem.
[/et_pb_blurb][et_pb_blurb use_icon=”on” font_icon=”%%259%%” icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”85%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”4px|34px|4px|||”]4) Afeição
[/et_pb_blurb][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/Unlimited-Follow-1.png” alt=”as armas da persuasão” title_text=”as armas da persuasão” align=”center” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”35%” module_alignment=”center” custom_margin=”||-3px|||”][/et_pb_image][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ body_quote_border_color=”#E09900″ body_link_text_color=”#e09900″ body_quote_font_size=”16px” max_width=”70%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”4px|34px|0px|||”][/et_pb_blurb][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ body_link_text_color=”#e09900″ max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”4px|34px|3px|||”]“As pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam.”
De acordo com o autor, é da nossa psicologia acatar desejos de quem nós conhecemos. Por isso, criar carisma e afinidade com o público é uma das mais eficazes Armas da Persuasão.
Nesse sentido, gerar empatia é um dos segredos para o sucesso da afeição. Afinal, temos a tendência de gostar de pessoas que são semelhantes a nós. Assim como nos damos melhor com pessoas que cooperam conosco. Logo, será mais fácil conseguir um “sim” caso você coopere e mantenha uma postura igual ao do seu público.
Do mesmo modo, fazer elogios aumentam sua afinidade com o outro. Mas é preciso ter cuidado, pois o tiro pode sair pela culatra. Ou seja, elogios que não são naturais, ou mesmo reais, podem causar o efeito contrário.
Também é possível aumentar sua afeição associando sua marca a coisas positivas. Além de criar conexões com elementos que seu público gosta. E sempre manter uma boa aparência.
[/et_pb_blurb][et_pb_blurb use_icon=”on” font_icon=”%%149%%” icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”85%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”40px|34px|4px|||”]5) Autoridade
[/et_pb_blurb][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/Trusted-site.png” alt=”as armas da persuasão” title_text=”as armas da persuasão” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”35%” module_alignment=”center” custom_margin=”||-2px|||”][/et_pb_image][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”10px|34px|0px|||”]Desde que nascemos, passamos por um treinamento para aprender a seguir e concordar com autoridades. Isso porque, geralmente, obedecer a uma autoridade costuma ser vantajoso. Já que essas pessoas normalmente possuem grande conhecimento em suas áreas.
Pense, por exemplo, em professores, policiais e líderes religiosos. Todos têm o poder de nos influenciar, pois a maioria das pessoas confiam nessas figuras. Assim, Cialdini explica que a autoridade é uma das mais poderosas Armas da Persuasão.
Essa estratégia funciona quando você se mostra um especialista na sua área de atuação. Ou seja, uma autoridade no seu ramo. Mas para dar certo, é preciso realmente ser bom na área. Além de oferecer um produto ou serviço de boa qualidade.
Fora que combinar essa Arma da Persuasão com uma boa oralidade e discrição aumenta sua eficácia. Então, demonstrar seu conhecimento e influência sem ser arrogante é uma solução. Outro modo, é informar que mais autoridades concordam com você.
[/et_pb_blurb][et_pb_blurb use_icon=”on” font_icon=”%%167%%” icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ max_width=”85%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”40px|34px|4px|||”]6) Escassez
[/et_pb_blurb][et_pb_image src=”https://canaldoconsultor.com.br/wp-content/uploads/2021/01/OGZQDP0-Copia-2.jpg” alt=”livro as armas da persuasão” title_text=”livro as armas da persuasão” align=”center” _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” max_width=”50%” module_alignment=”center”][/et_pb_image][et_pb_blurb icon_placement=”left” content_max_width=”716px” _builder_version=”4.8.1″ body_link_text_color=”#e09900″ max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”2px||2px|||” custom_padding=”1px|34px|28px|||”]Por fim, Cialdini nos ensina sobre a escassez. Essa é uma das Armas da Persuasão que provoca sentimentos fortes. Por isso, ela é uma grande aliada de quem procura convencer pessoas.
Isso porque, costumamos dar mais valor àquilo que é escasso. Pois coisas valiosas são mais difíceis de conseguir. Então associamos a escassez com a qualidade do item.
Além disso, o sentimento de perda é muito maior do que o de ganho. Logo, sentimos mais forte quando perdemos algo. E ficamos imaginando o que poderia ter sido em outro cenário. Assim, quando a escassez ocorre sentimos que perdemos uma liberdade. Então nossa reação psicológica é querer tal coisa mais do que antes.
É a famosa frase “tive que perder para dar valor”. No mundo dos negócios ela é muito eficaz ao indiciar que o item está acabando. Ou colocar um prazo para sua aquisição. Assim, a possibilidade de não poder mais adquiri-lo faz o consumidor agir.
Informar que o produto é recém escasso aumenta ainda mais sua eficácia. Assim como limitar o acesso por meio de uma competição. Isso porque gostamos de nos sentir especiais e possuir coisas exclusivas. Mas a escassez deve ser real, caso contrário o efeito será justamente o oposto.
[/et_pb_blurb][/et_pb_column][/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.7.7″ _module_preset=”default”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.7.7″ _module_preset=”default”][et_pb_text _builder_version=”4.8.1″ _module_preset=”default” link_text_color=”#e09900″ max_width=”95%” module_alignment=”center”]Influenciando pessoas
Sem dúvida, As Armas da Persuasão é um livro muito rico. Além de proporcionar um ótimo material de estudo para quem procura aumentar as vendas influenciando pessoas. E para quem deseja se aprofundar no assunto, tem mais! Em 2017, Cialdini lançou o livro “Pré-suasão”.
Mas tenho certeza que continuar acompanhando o Canal do Consultor também vai te ajudar a usar mais Armas da Persuasão! Confira o meu artigo sobre Técnicas de Persuasão com dicas exclusivas. E descubra 10 Gatilhos Mentais para ter informações mais detalhadas de como aplicar cada um.
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