As Armas da Persuasão: O que aprender com esse livro?

1) Reciprocidade

A reciprocidade é uma das normas mais comuns e básicas da cultura humana. Nesse sentido, o autor explica que temos a tendência natural de retribuir uma ajuda. Ou seja, assim que alguém nos faz um favor, sentimos a obrigação de compensar com outro.

Por isso, a reciprocidade é uma das Armas da Persuasão mais eficazes. Inclusive, ela é a principal base do Inbound Marketing. Portanto, a frase “gentileza gera gentileza” funciona em muitas esferas. Até mesmo no mundo dos negócios.

Nesse sentido, quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Segundo Cialdini, ele deve ser algo significativo, personalizado e inesperado. Afinal, quando não estamos esperando por um presente, a sensação de gratidão é muito maior.

No mundo das vendas, a reciprocidade funciona quando um estabelecimento oferece brindes ou algo extra para o cliente. Assim, o público sente a obrigação de retribuir o favor de alguma forma. Podendo fazer uma compra, indicar a loja ou informar dados de interesse do estabelecimento.

2)  Compromisso e coerência

Compromisso e coerência são Armas da Persuasão poderosas. Isso pois elas geram no outro a necessidade de realizar algo. De acordo com o autor, as pessoas gostam de parecer coerentes.

Por isso, depois que fazemos uma escolha passamos por uma pressão psicológica e social para seguir por essa linha. Assim, para dominar essa Arma da Persuasão, o segredo é assegurar o compromisso com um tema inicial.

Ou seja, fazer com que a pessoa se comprometa com uma primeira questão. Na verdade, não precisa nem ser o produto ou serviço final. Pois, após concordar com a pergunta inicial, a pessoa terá o compromisso de seguir por aquela linha.

Então é possível começar com coisas pequenas, como um pequeno favor. E depois elevar para algo mais importante. Nesse sentido, Cialdini ainda explica que a chave é fazer perguntas que gerem compromisso.

Essa obrigação deve levar para o que você quer que a pessoa concorde no final. Inclusive, firmar o compromisso em público é ainda mais eficaz. Afinal, se manter coerente também é uma pressão social.

3) Aprovação Social

“Usamos as ações dos outros para decidir sobre o comportamento adequado para nós mesmos”

A aprovação social é uma das Armas da Persuasão que se relaciona à sensação de pertencimento. Somos seres sociais e imitadores. Ou seja, sempre olhamos o que outras pessoas fazem antes de tomarmos uma decisão.

Assim, a aprovação social pode servir para convencer pessoas. Basta informar que vários indivíduos já concordaram ou aprovam o que você oferece.

Mas é importante ressaltar que essa Arma da Persuasão funciona melhor sob duas condições. São elas a incerteza e a semelhança. Em outras palavras, as pessoas tendem a imitar a ação do outro quando estão inseguras.

Da mesma forma, seguimos a opinião de terceiros quando nos identificamos com essas pessoas. Isso porque temos a necessidade de pertencimento. Ou seja, queremos fazer parte de certos grupos sociais.

Portanto, uma das lições que aprendemos com esse livro é mostrar que você tem muitos clientes. Disponibilizar avaliações e manter a casa sempre cheia também fazer parte dessa estratégia. Além de funcionarem muito bem.

4) Afeição

“As pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam.”

De acordo com o autor, é da nossa psicologia acatar desejos de quem nós conhecemos. Por isso, criar carisma e afinidade com o público é uma das mais eficazes Armas da Persuasão.

Nesse sentido, gerar empatia é um dos segredos para o sucesso da afeição. Afinal, temos a tendência de gostar de pessoas que são semelhantes a nós. Assim como nos damos melhor com pessoas que cooperam conosco. Logo, será mais fácil conseguir um “sim” caso você coopere e mantenha uma postura igual ao do seu público.

Do mesmo modo, fazer elogios aumentam sua afinidade com o outro. Mas é preciso ter cuidado, pois o tiro pode sair pela culatra. Ou seja, elogios que não são naturais, ou mesmo reais, podem causar o efeito contrário.

Também é possível aumentar sua afeição associando sua marca a coisas positivas. Além de criar conexões com elementos que seu público gosta. E sempre manter uma boa aparência.

5) Autoridade

Desde que nascemos, passamos por um treinamento para aprender a seguir e concordar com autoridades. Isso porque, geralmente, obedecer a uma autoridade costuma ser vantajoso. Já que essas pessoas normalmente possuem grande conhecimento em suas áreas.

Pense, por exemplo, em professores, policiais e líderes religiosos. Todos têm o poder de nos influenciar, pois a maioria das pessoas confiam nessas figuras. Assim, Cialdini explica que a autoridade é uma das mais poderosas Armas da Persuasão.

Essa estratégia funciona quando você se mostra um especialista na sua área de atuação. Ou seja, uma autoridade no seu ramo. Mas para dar certo, é preciso realmente ser bom na área. Além de oferecer um produto ou serviço de boa qualidade.

Fora que combinar essa Arma da Persuasão com uma boa oralidade e discrição aumenta sua eficácia. Então, demonstrar seu conhecimento e influência sem ser arrogante é uma solução. Outro modo, é informar que mais autoridades concordam com você.

6) Escassez

Por fim, Cialdini nos ensina sobre a escassez. Essa é uma das Armas da Persuasão que provoca sentimentos fortes. Por isso, ela é uma grande aliada de quem procura convencer pessoas.

Isso porque, costumamos dar mais valor àquilo que é escasso. Pois coisas valiosas são mais difíceis de conseguir. Então associamos a escassez com a qualidade do item.

Além disso, o sentimento de perda é muito maior do que o de ganho. Logo, sentimos mais forte quando perdemos algo. E ficamos imaginando o que poderia ter sido em outro cenário. Assim, quando a escassez ocorre sentimos que perdemos uma liberdade. Então nossa reação psicológica é querer tal coisa mais do que antes.

É a famosa frase “tive que perder para dar valor”. No mundo dos negócios ela é muito eficaz ao indiciar que o item está acabando. Ou colocar um prazo para sua aquisição. Assim, a possibilidade de não poder mais adquiri-lo faz o consumidor agir.

Informar que o produto é recém escasso aumenta ainda mais sua eficácia. Assim como limitar o acesso por meio de uma competição. Isso porque gostamos de nos sentir especiais e possuir coisas exclusivas. Mas a escassez deve ser real, caso contrário o efeito será justamente o oposto.