Tanto Inside Sales, como SDR (Sales Development Representative) representam funções estratégicas no seu planejamento comercial. Essas funções são relativamente novas, com ambas se apoiando fortemente no advento da internet e em ferramentas tecnológicas.
Por representarem inovações no mundo das vendas, ainda existe uma certa confusão a respeito de terminologias e exatamente que atividades cada uma dessas posições desenvolve junto a equipe de vendas. Muitas pessoas, inclusive, consideram o SDR como um tipo de Inside Sales, o que não é verdade.
Aqui no Canal do Consultor, nós já fizemos dois posts contando para vocês detalhadamente o que é Inside Sales e o que é SDR. Não deixe de conferir esses posts para se aprofundar mais no assunto; conhecimento nunca é demais.
Mas nesse post em específico, eu vou explicar para vocês qual exatamente é a função de cada um desses profissionais e como o trabalho de ambos vai otimizar a sua equipe de vendas em 2022.
Continua aqui comigo!
O que é Inside Sales?
Inside Sales, ou Vendas Internas, são processos de vendas que ocorrem com os vendedores trabalhando internamente, através do uso de ferramentas tecnológicas, como videoconferências e as clássicas ligações telefônicas. Através do Inside Sales, é possível reduzir os custos com o deslocamento em visitas ao cliente e trabalhos em campo.
O uso de Inside Sales, devido ao seu baixo custo de manutenção e por representar um aumento da produtividade da sua equipe de vendas, tem se intensificado nas empresas, em todos os segmentos. Em vendas B2B, é uma estratégia que está sendo cada vez mais utilizada.
O crescimento do Inside Sales também tem uma relação direta com o desenvolvimento de tecnologias que auxiliam no trabalho de vendas de formas cada vez mais eficientes. Além disso, com a democratização do acesso à internet, os clientes estão se tornando mais exigentes e buscando por empresas que procuram se manter atualizadas com o que há de mais moderno.
Para você ter uma noção, em números, de como a internet tem se tornado cada vez mais essencial para a realização do trabalho do vendedor em diversos segmentos: de acordo com um levantamento realizado pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil, em 2020, o país registrou 152 milhões de usuários, o que representa 81% da população brasileira com mais de 10 anos tendo acesso à internet.
Essa nova forma de se relacionar com o mundo pede por novos modelos comerciais e é aí que entra o Inside Sales. Além disso, o Inside Sales traz muitas vantagens para a empresa: com a implementação do Inside Sales, é possível otimizar o tempo dos vendedores, aumentar a produtividade e, consequentemente, aumentar as vendas.
Um vendedor de Inside Sales não fica refém de imprevistos, do trânsito e de reuniões desmarcadas em cima da hora. Ele não perde tempo e é capaz de flexibilizar seu cronograma de acordo com o andamento do dia a dia.
Quais são as responsabilidades de um profissional de Inside Sales?
O foco da equipe de Inside Sales está em realizar vendas e em todas as tarefas que se desdobram para alcançar esse objetivo. Isso inclui todo o processo de negociação, reuniões com o cliente e cuidar de detalhes burocráticos, como contratos.
Também é imprescindível que o vendedor saiba utilizar as ferramentas e os canais de comunicação. Além disso, é necessário que ele seja capaz de priorizar leads mais qualificados, oferecer uma escuta empática e um atendimento personalizado para os clientes, pensando na experiência do cliente.
E é claro: ele precisa saber vender!
O que é SDR?
O SDR (Sales Development Representative), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é um profissional que cumpre o papel de preencher a lacuna entre a equipe de marketing e a equipe de vendas. Ele trabalha no processo de pré-vendas, qualificando os leads provenientes de estratégias de Inbound Marketing. O SDR, também conhecido como pré-vendedor, é responsável por iniciar o contato com o cliente em potencial, qualificando esse lead para, enfim, repassá-lo para um vendedor.
Quais as responsabilidades de um profissional SDR?
A prospecção e a qualificação de leads são as principais funções de um SDR. O SDR vai lidar com uma quantidade elevada de leads e é essencial realizar um processo de triagem.
O SDR também é responsável por dar suporte aos vendedores, fazendo pesquisas sobre os potenciais clientes e alinhando essas informações com a equipe de vendas, para auxiliar no fechamento da venda. Ao repassar os leads para o vendedor, o SDR também precisa saber fazer uma boa transição de uma equipe para outra. Além disso, ele é responsável por realizar follow-ups e verifica se o lead é um bom fit para a empresa, descartando de forma adequada os leads que não se mostrarem um bom fit.
Inside Sales e SDR não são o mesmo que Telemarketing!
Isso é algo que eu já destaquei nos posts sobre Inside Sales e SDR, mas é sempre bom ressaltar porque é uma confusão muito comum quando falamos de ligações telefônicas: Telemarketing não é o mesmo Inside Sales ou SDR, na realidade, são estratégias de venda completamente diferentes. A única similaridade entre os três é a abordagem por ligações telefônicas.
No entanto, as incômodas ligações de Telemarketing não se preocupam com as necessidades do cliente e a experiência do cliente no geral, com o foco sendo apenas vender, o que é contrário do que ocorre no Inside Sales e no SDR.
Agora, tenho certeza de que você não vai mais confundir esses conceitos! Continua comigo que eu vou adentrar agora mais em que como o trabalho do SDR e do vendedor de Inside Sales funcionam em conjunto e como isso se desdobra dentro da estratégia comercial.
Field Sales: o que muda do modelo clássico de vendas para essa nova estratégia
No modelo de Field Sales, muito tempo era destinado para reuniões presenciais com clientes. Nesse modelo de vendas, os próprios vendedores eram responsáveis não apenas pelas negociações, mas como também por ir atrás de leads, realizando abordagens telefônicas ou através de visitas presenciais.
Não preciso nem dizer para você o quanto esse modelo acabava sendo custoso para as empresas, que envolvia gastos como deslocamento e transporte dos vendedores, além de toda uma preocupação com a logística.
E, além do tempo despendido com reuniões com clientes e do trabalho de prospecção, no Field Sales o vendedor era responsável também por qualificar os leads. Com o surgimento do SDR, agora, temos um profissional especialista na prospecção e qualificação de leads, liberando tempo do vendedor para focar no processo de negociação e nas vendas em si.
O Inside Sales otimizou bastante o processo, mas o SDR é uma peça-chave para tornar o processo mais produtivo. Um bom vendedor, na maioria das vezes, não é especialista em realizar todo o processo de qualificação e não tem tempo na sua agenda para se dedicar aos leads.
Mas o que eu acho mais legal da abordagem comercial de Inside Sales é que ela pode ser mesclada com outras abordagens no mesmo planejamento comercial, de acordo com as necessidades da sua empresa. Você pode, por exemplo, ainda reservar algumas visitas ao cliente para contas maiores ou momentos finais da negociação. Você viu como esse modelo é adaptável? E é exatamente isso que o torna tão interessante!
Afinal, como o Inside Sales e o SDR se complementam?
Bom, para responder essa pergunta, eu vou esclarecer para vocês a principal diferença entre Inside Sales e SDR: o vendedor Inside Sales faz negociações e fecha as vendas, enquanto o SDR é responsável apenas pela prospecção e qualificação de leads e repassa esses leads para o representante de vendas dar seguimento ao processo.
Basicamente, o trabalho do vendedor Inside Sales e do SDR se complementam, ditando o fluxo do funil de vendas, com a contratação de profissionais SDRs sendo parte essencial do funcionamento da estratégia de Inside Sales.
Como eu já destaquei no começo desse post, ambos profissionais surgiram de acordo com as necessidades do formato atual de vendas. E essa especialização das funções no processo de vendas é essencial para a otimização do processo.
O SDR, basicamente, vai facilitar o trabalho do vendedor de Inside Sales, repassando apenas os leads mais qualificados e alinhando informações com a equipe de vendas.
Qualificar leads não é a principal característica que você procura em um vendedor e acaba nem sempre sendo o forte da maior parte dos vendedores. Imagina só quantas oportunidades você pode perder ao não saber qualificar seus leads? Ou no tempo gasto com vendas infrutíferas? Eu acho que está claro para você a necessidade de um processo bem estruturado.
Quais são as vantagens desses profissionais para a equipe de vendas?
As principais vantagens que você vai observar com a adição desses dois profissionais na sua equipe de vendas é um aumento de produtividade da equipe de vendas, que vai levar a um aumento da receita da sua empresa. Você também vai ter taxas de churn out menores e uma maior fidelização de clientes.
Mas lembre-se: é importantíssimo que você mantenha as equipes alinhadas para que tudo flua perfeitamente. Além disso, eu recomendo o acompanhamento de métricas. Fique por dentro dos resultados e faça ajustes, se necessário. Você vai ver como suas vendar vão alavancar!
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Até a próxima!
