SPIN Selling: negociando com as perguntas certas

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Quer saber como fazer as perguntas certas na hora de vender e negociar de forma muito mais eficiente com o seu cliente? Vem aprender comigo sobre a metodologia de venda baseada nas perguntas certas: o SPIN Selling. Descubra também como essa metodologia pode revolucionar suas vendas.

Afinal, em um mercado sempre em atualização, são necessárias técnicas e métodos para se manter sempre em destaque entre seus consumidores, cada vez mais bem informados e exigentes.

Para isso, o SPIN Selling é um dos métodos mais utilizados e continua trazendo resultados até hoje sempre que aplicado, mesmo que exista desde a década de 1980.

Desde já, isso se deve ao fato de que é baseado em perguntas capazes de desenvolver, gradualmente, uma negociação junto ao cliente, fazendo-o primeiro reconhecer que possui um problema e, então, compreender que você está oferecendo a solução perfeita.

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O que é SPIN Selling?

Antes de tudo, a metodologia do SPIN Selling foi desenvolvida para aumentar o número de vendas a partir de uma sequência de perguntas com uma lógica simples, mas muito eficaz.

Dessa forma, a lógica segue quatro palavras, as quais SPIN serve como sigla: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

De acordo com as respostas do cliente, você primeiro consegue entender melhor quais são seus interesses, suas dores e necessidades. A partir desse contexto, você se torna capaz, na posição de vendedor, de comandar as negociações, oferecendo as melhores soluções e rebatendo qualquer objeção que o cliente possa ter.

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De onde surgiu o SPIN Selling?

O SPIN Selling é resultado de 12 anos de pesquisa do psicólogo britânico Neil Rackham. Essa metodologia foi divulgada no livro homônimo de 1988, em que o autor utilizou da análise de diversas situações reais de venda para estabelecer suas premissas.

Ou seja, conforme fazia o estudo de milhares de casos de vendas por telefone, Rackham conseguiu transformar em dados concretos tudo o que funciona (e que não funciona) para concluir negociações.

Enfim, tudo isso resultou no SPIN Selling, que apesar de ter passado por inúmeras mudanças radicais no mercado ao longo dos anos, ainda traz resultados para as novas plataformas de comunicação.

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Como fazer o SPIN Selling funcionar na prática?

Então, após essa contextualização, eu acredito que a melhor forma de explicar o SPIN Selling é através de exemplos práticos. Afinal, é um método baseado em casos reais de venda, desde sua concepção.

Para isso, eu quero colocar você na posição de um vendedor, mais especificamente alguém que vende modelos de óculos de sol.

Agora, vamos dar exemplos de como você deve prosseguir em cada etapa do SPIN Selling, para completar a negociação de um óculos de sol da melhor forma possível.

Situação

Primeiramente, as perguntas de Situação, como o próprio nome sugere, são aquelas que vão te permitir elaborar um cenário da situação do cliente.

Nesse momento de sondagem, é preciso ser breve e fazer perguntas apenas para confirmar informações que você já consegue fazer suposições, para não aborrecer seu cliente. Antes de tudo, é o momento para fazer perguntas como:

Você já tem outros óculos de sol?
Qual é a marca do seu modelo atual?
Em quais lugares você gosta de usar óculos de sol?
Qual é o seu trabalho? Você também usa óculos de sol em ambientes profissionais?

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Problema

Assim, de acordo com as informações descritas nas perguntas de Situação, comece a introduzir questões de Problema. Ou seja, aquelas que irão fazer o cliente identificar dificuldades ou insatisfações que ele não havia percebido antes.

Para fazer com que o cliente comece a sentir a necessidade de adquirir o óculos de sol, faça perguntas como:

O que você quer de diferente nesse novo óculos de sol?
Tem algum evento ou ocasião específica em que vai utilizá-lo? Uma festa, um período de férias ou talvez algo mais profissional?
Quais são as cores e novos modelos que mais chamam a atenção e são melhores que outros modelos que você tem?
Você sabe se os modelos que você já possuía tinham o formato e tamanho mais adequado para o seu rosto?

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Implicação

Logo, a transição para as perguntas de Implicação deve ser feita da melhor forma possível. Isso porque é a fase em que você irá fazer o cliente reagir aos problemas que foram descobertos.

Para isso, é necessário fazer as perguntas certas para mostrar que existe a necessidade em adquirir o produto. E que, caso o cliente não finalize a compra, nada será feito para solucionar os problemas identificados.

Então, para criar esse sentimento, você pode fazer as seguintes perguntas:

Quais modelos não te agradam nem um pouco?
Você tem um óculos que oferece o mesmo conforto e proteção que esse?
Os outros óculos de sol que você já teve tinham a mesma qualidade e durabilidade que esse?
Outros óculos combinam tão bem com o seu rosto e seu jeito de se vestir quanto esse?

Necessidade

Por último, após toda a construção feita através das outras perguntas, finalmente o cliente deve estar considerando que aceitar a sua solução é o melhor negócio que ele pode fazer.

Nesse sentido, essas perguntas são feitas para desencadear emoções positivas sobre o produto. Ao mesmo tempo, fazem com que o próprio consumidor descreva os benefícios da aquisição.

Dessa forma, trata-se um ponto chave em que o comprador se coloca na posição de controle da negociação, ficando mais confiante na sua decisão de compra.

Para o convencimento próprio do consumidor, sem parecer manipulativo, você pode fazer perguntas do tipo:

Você vê quais os benefícios desse óculos de sol para o seu conforto no dia a dia?
Consegue ver como essa é a opção de melhor custo-benefício?
O que os outros iriam achar de você usando esse óculos de sol incrível?
Percebe o como esse óculos é diferente de todos os outros que você já teve?

SPIN Selling além dos óculos de sol

Eu pedi para que você se colocasse no lugar de um vendedor de óculos de sol para mostrar que você pode utilizar o SPIN Selling em todos os tipos de venda.

Porém, saiba que esse é um método que serve para tudo, desde vendas no varejo normal até vendas mais complexas do tipo B2B, como negociações de serviços mais técnicos e logísticos. Afinal, a lógica é a mesma, é só adaptar e aplicar!

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As vantagens do SPIN Selling

Primeiramente, a vantagem de aplicar o SPIN Selling às suas vendas é conseguir reduzir ao máximo as objeções que o cliente possa ter, caso seja feito da maneira correta.

Porém, essa vantagem é apenas uma das consequências da metodologia em si. Quando o vendedor é capaz de fazer as perguntas certas durante o acordo comercial, quaisquer obstáculos se tornam mais fáceis de serem superados.

Isso porque, gradualmente e sem espantar o cliente, ao mesmo tempo em que você introduz os problemas e as melhores soluções, você constrói uma relação de credibilidade e propriedade sobre o que é vendido.

No fim, o SPIN Selling ajuda não apenas a prever e antecipar potenciais objeções, mas também representa ganhos para a reputação da marca. Assim, ao promover uma relação mais próxima de você com seu cliente e suas necessidades, é promovida também uma relação de maior confiança e fidelidade.

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Conclusão

Em síntese, ter uma equipe que esteja preparada para seguir a lógica do SPIN Selling traz resultados, pois permite, com vendedores mais bem preparados, a concretização de mais vendas sem cansar seus consumidores.

Sobretudo, aprender a fazer as “perguntas certas” em uma negociação comercial requer muito treino e tentativas de diferentes abordagens.

Quanto mais você estudar sobre essa e outras metodologias e descobrir as mais bem sucedidas, mais rápido você terá melhores resultados de venda no seu empreendimento!

Por fim, se você quiser turbinar suas vendas e estar sempre por dentro de todos os métodos para conquistar seus clientes, não se esqueça de sempre conferir o Canal do Consultor e se inscrever também no meu canal do YouTube.

Se você ficou com alguma dúvida, me conta nos comentários abaixo ou me chama no Instagram ou LinkedIn.

Até a próxima!

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