Agora, sobre a mais nova tendência no mundo das vendas: você sabe o que é Inside Sales e como essa nova estratégia pode ser utilizada para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas? Nos últimos anos, a forma como nós nos relacionamos com o mundo foi fortemente impactada pela internet e a adoção de ferramentas tecnológicas no dia a dia.
Logo, isso acabou por trazer mudanças em todos os segmentos, incluindo na forma de vender. Isso resultou no surgimento de novas estratégias, como o Inside Sales.
O ato da venda é uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente, e os clientes buscam cada vez mais por empresas que se mostram preocupadas em oferecer as soluções mais atuais. Por isso, para se manter relevante para o seu público, é essencial estar em dia com as novidades do mercado, novas metodologias e abordagens em vendas.
Desse modo, para te ajudar nessa jornada, você pode contar com o Canal do Consultor, oferecendo sempre informações essenciais para te manter atualizado sobre as tendências do mercado.
Agora, sobre a mais nova tendência no mundo das vendas: você sabe o que é Inside Sales e como essa nova estratégia pode ser utilizada para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas?
Acompanhe o post abaixo para saber mais! Reunimos tudo o que você precisa saber sobre Inside Sales e como colocar essa metodologia em prática.
Vamos lá!
Inside Sales, no português “Vendas Internas”, diz respeito a processos de vendas que ocorrem internamente, através do uso da tecnologia, sem a realização de visitas ao cliente. Através do Inside Sales, é possível reduzir os custos com deslocamento e otimizar o processo de venda para ambas as partes.
Essa estratégia é capaz de aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, o que vai refletir diretamente no lucro da sua empresa.
Uma das formas mais básicas de realizar o Inside Sales é realizando contato com o cliente através de ligações por telefone. E, infelizmente, não dá para não associar vendas por telefone com o Telemarketing.
No entanto, no Telemarketing, o roteiro utilizado é pronto, a abordagem é agressiva e o único objetivo é vender, sem dar importâncias às reais necessidades do cliente.
Por isso, comparado ao Inside Sales, o telemarketing é um método ultrapassado, com o qual as pessoas tendem a relacionar com experiências desagradáveis.
Todavia, já no Inside Sales, o atendimento é personalizado e existe toda uma preocupação com a experiência do cliente e em atender suas necessidades da melhor forma possível.
Com o Inside Sales, é possível:
Você deve estar se perguntando como é possível conseguir todos os benefícios que eu listei acima, não é mesmo? Eu te explico!
É simples: o contrário do Inside Sales é quando os vendedores saem em campo, indo até os clientes realizar as reuniões.
Montar toda a sua operação estruturada ao redor de visitas em campo sai muito caro. Além disso, o vendedor pode passar por imprevistos que irão atrasar o seu trabalho. Frequentemente, realizar vendas dessa forma é imprevisível, arriscado e você pode acabar perdendo dinheiro no processo.
Já com o Inside Sales, por outro lado, é possível ter um maior controle do cronograma de reuniões e tarefas e existe a possibilidade de rearranjar o dia de acordo com imprevistos, sem maiores problemas.
Vou te dar um exemplo para ver se fica mais claro: imagina que seu vendedor tinha uma visita ao cliente agendada, já estava a caminho e o cliente cancelou a reunião.
E agora? Você vai ter que arcar com o custo da gasolina ou do meio de transporte utilizado pelo vendedor mesmo assim, além de perder bastante tempo.
Do contrário, se é uma conferência online, é bem mais simples: basta que o vendedor remarque a reunião e siga em frente com as tarefas do dia, podendo até mesmo encaixar outras reuniões no lugar. Você viu só as vantagens?
Dependendo da cidade em que você mora, falar de deslocamento é uma questão complicada. Imagine que você mora em São Paulo: você com certeza vai contabilizar algumas horas no trânsito para ver apenas um cliente.
Ou seja, ao não perder tempo com o deslocamento, você conquista tempo para realizar mais vendas. E a melhor parte é que a otimização de tempo através de reuniões por teleconferência beneficia tanto o vendedor, como o cliente.
No final do dia, com o Inside Sales, é possível otimizar o processo de vendas como um todo e obter uma diminuição no chamado Custo de Aquisição dos Clientes (CAC). O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica utilizada para a análise do investimento que está sendo injetado pela empresa no processo de aquisição de cada cliente.
Em resumo, as suas vendas com certeza vão aumentar, ao mesmo tempo que um menor número de recursos estará sendo utilizado no processo.
A principal diferença do Field Sales para o Inside Sales não está apenas na capacidade de realizar vendas à distância, está também no fato do Inside Sales proporcionar uma maior produtividade.
Além disso, também oferece a exclusiva possibilidade de adaptação estratégica em tempo real às mudanças na negociação.
Mas você sabia que é possível integrar as duas estratégias? Você pode reservar visitas ao cliente como um diferencial em momentos finais do processo, para o fechamento das vendas.
É importante ter em mente que ao escolher colocar em prática o Inside Sales na sua empresa, você vai estar realizando uma mudança de cultura.
E é claro: mudanças de cultura requerem tempo e paciência. Você vai passar por um período de adaptação e um bom planejamento aqui é a palavra-chave.
Por isso, é super importante ter toda a estratégia comercial bem delineada. Toda sua equipe vai aderir ao Inside Sales ou você ainda vai ter algumas visitas ao cliente? Quais são seus objetivos? Você tem um espaço físico dentro da sua empresa adaptado para as videoconferências?
Essas são as principais perguntas que você precisa responder antes de colocar em prática o Inside Sales.
Com o Inside Sales, estamos lidando com uma estratégia que depende de ferramentas digitais, por isso é necessário um processo de capacitação para os membros do seu time.
Portanto, é primordial trabalhar também na mentalidade da sua equipe: que todos estejam dispostos a embarcar nessa jornada e aceitar as mudanças, com a mente aberta.
Dessa forma, eu recomendo que durante todo o período de adaptação, você ofereça treinamentos constantes e um suporte para a sua equipe. Assim, todos vão se sentir amparados nesse período de mudança.
Mas você deve estar se perguntando: o que caracteriza um bom vendedor interno? Um bom vendedor interno precisa saber como fazer pesquisas aprofundadas sobre os potenciais clientes, e conseguir priorizar leads.
Além de tudo, oferecer um atendimento humanizado aos clientes e saber administrar o próprio tempo são características essenciais. E, é claro, ser um bom vendedor!
As ferramentas vão ser suas melhores amigas no Inside Sales e existem diversas opções, dentre as quais cabe a você selecionar as que mais se adequam às suas necessidades e ao seu planejamento.
O telefone é uma das principais e mais utilizadas ferramentas. Além disso, o e-mail é um ótimo canal de comunicação, sendo possível automatizar todo o processo de envio de e-mails, além de acompanhar os resultados e receber feedbacks precisos.
Contudo, qual a melhor forma de saber se a estratégia está funcionando? É através do acompanhamento de métricas.
A princípio, para ficar por dentro dos resultados, selecione algumas métricas-chave para acompanhar, tornando possível identificar pontos de melhoria na sua estratégia.
Existem diversas métricas que você pode escolher acompanhar, dependendo do que você pretende analisar, mas uma métrica que com certeza recomendo o acompanhamento é a taxa de conversão. Acompanhando a taxa de conversão, é possível analisar quantas oportunidades se transformaram em vendas de fato.
Tenho certeza de que depois desse post, você já sabe tudo o que precisa para implementar de maneira eficaz a estratégia de Inside Sales na sua empresa, mantendo suas vendas lá no alto e sua equipe de vendas motivada.
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Até a próxima!
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