Há um tempo atrás, eu trouxe no blog uma breve explicação sobre o que é um Pipeline ou Funil de Vendas no marketing digital.
Acredito que chegou a hora de trazer este assunto de volta e aprofundá-lo. Assim, ao fim deste texto, você vai compreender a importância do Funil de Vendas e como implementá-lo na área de vendas do seu negócio.
Quer saber uma maneira eficaz de transformar um mero visitante do seu site ou rede social em um cliente fiel? Então continue lendo este artigo.
Primeiramente, o Funil de Vendas pode ser conceituado como um modelo estratégico para esquematizar a jornada de compra do seu cliente. Quais etapas ele precisa passar para um ciclo de vendas bem sucedido para o seu produto ou serviço.
Saber mais sobre esse conjunto de etapas e gatilhos que o seu consumidor costuma passar é essencial para oferecer o devido suporte em cada momento da jornada de compra.
E, assim como um funil de verdade, o seu topo começa com estratégias de abordagem mais ampla, afunilando até chegar nas abordagens mais assertivas, que são o pequeno empurrão que induz à decisão de compra.
Montar um Funil de Vendas é essencial para o bom funcionamento das suas estratégias de marketing. Afinal, é uma das estratégias que dá maior vantagem diante da concorrência.
Conhecer a jornada de compra do cliente permite planejar as etapas de venda de uma forma que permite combater a rejeição, qualificar o cliente e deixar o ciclo de venda mais dinâmico.
Dessa forma, esse planejamento promove um alinhamento entre as áreas de marketing e vendas.
Assim, o Funil de Vendas é sinônimo de maior eficiência na aquisição de clientes e melhora na renda, trazendo maior clareza ao processo comercial.
Os estágios de um Funil de Vendas no marketing digital podem ser separados de duas maneiras distintas.
A primeira é através das denominações que os indivíduos recebem em cada etapa da jornada de compra.
Eles começam no Funil como meros visitantes, se tornam leads. De leads, eles são separados em leads de marketing e leads qualificados, que passam a ser oportunidades, clientes e clientes fidelizados, quanto mais para baixo do Funil.
Nesse sentido, essa visão do Funil representa que, quanto mais para fundo no ciclo de venda, mais próximo é o relacionamento desse indivíduo com a sua marca.
Por outro lado, também podemos dividir o Funil em relação às nossas abordagens como vendedores, separando-o em três seções: Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil.
No Topo do Funil, nós estamos na fase de descoberta. Esse é o momento em que você desperta a consciência e o interesse sobre o seu negócio, para que as pessoas queiram entrar em contato com a sua empresa.
Para essa etapa, você precisa oferecer conteúdos ricos, investir no Inbound Marketing, tudo para que esse visitante passe a ser um lead.
Agora, quando esse visitante passa a ser um lead, estamos entrando no Meio do Funil. O Meio do Funil é o momento usado para reconhecimento do problema e a consideração de uma solução – que, no caso, é o que você está oferecendo.
Se você conseguir convencer e qualificar esse lead, você já está no Fundo do Funil. No Fundo do Funil, os leads se tornam oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Nesse sentido, use essa etapa para mostrar tudo o que te faz ser a escolha certa caso a compra seja fechada. Assim que os prospects realizam a compra, o Funil “se fecha”.
Até aqui, acho que ficou claro os motivos para querer montar o seu próprio Funil de Vendas no marketing digital ou atualizar o que você já tem.
Bom, então agora nós chegamos na parte que dá o título para este artigo: como montar o seu próprio Funil, personalizado para atender ao ciclo de vendas da sua empresa.
Para montá-lo, eu separei o processo em 4 passos. Vamos lá?
O primeiro passo é saber quais são as necessidades e comportamentos dos seus potenciais clientes. O que aproxima suas personas dos seus produtos ou serviços?
Felizmente, no marketing digital, isso é mais fácil de descobrir.
Se você tem sites, blogs, contas em redes sociais ou um e-commerce, você também tem várias métricas disponíveis para descobrir exatamente o que seus visitantes gostam mais ou menos.
Dessa forma, tente refinar essas informações para ver o que é mais útil em cada canal para fazer com que alguém vá do topo para o fundo do Funil de Vendas.
Por fim, quando você tem essas informações bem organizadas, já pode passar para o segundo passo.
Neste segundo passo, você deve definir quais são os gatilhos ou pontos de virada entre uma etapa e outra da jornada de compra.
Descubra as perguntas que você precisa fazer para que a decisão de compra seja tomada. Saiba quando o lead consegue ir de um estágio pro outro sozinho e quando ele precisa de um maior convencimento.
A definição das etapas do Funil de Vendas deve ser planejada para dar o maior suporte possível à jornada de compra. Esse suporte é o que entregará o valor necessário para que o potencial cliente avance.
E para o bom funcionamento dessa estratégia, um dos fatores de maior importância é a previsibilidade.
Então, ao delimitar etapas, lembre-se que elas dependem de abordagens capazes de englobar todo o seu grupo de consumidores, de maneira abrangente e previsível. Por isso, aproveite a combinação de tecnologias, como os serviços de automação de marketing e CRM para gerenciar todos esses contatos e rastrear suas posições no Funil.
Por fim, você já tem tudo o que é necessário para criar um Funil de Vendas.
Porém, não pense que o trabalho acabou: um Funil de Vendas no marketing digital nunca deve se manter estático. É preciso buscar pela reformulação constante dessa ferramenta, a fim de melhorar o seu funcionamento.
Afinal, o ideal é que você o deixe sempre mais dinâmico e capaz de abraçar um número maior de pessoas.
A otimização do Funil depende da definição de indicadores de performance da atividade, que dizem respeito à produtividade, e das taxas de conversão entre etapas, que demonstram a eficiência.
Quando melhoramos a produtividade, podemos traçar metas maiores e mais ambiciosas. Já o monitoramento da eficiência é fundamental para identificar necessidades de revisão nos processos do ciclo de venda ou de novos treinamentos para a equipe de vendedores. Usando esse Funil de Vendas sempre “calibrado” com as suas estratégias de marketing digital e pronto para guiar o seu ciclo de vendas, você será capaz de fechar vendas de uma maneira muito mais inteligente.
Em suma, não faltam motivos para você criar o seu próprio Funil de Vendas no marketing digital. Espero que este artigo tenha sido valioso para que você compreenda a importância dessa ferramenta.
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Até a próxima!
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