Nós pensamos sempre nas vantagens e benefícios de adquirir um produto ao fazer uma compra. Mas como isso funciona, realmente? É o que iremos descobrir no post de hoje!
Vamos começar pensando nas nossas relações comerciais, que fazemos ao comprar algo.
O nosso processo de decisão de compra é quase que sempre escolhido por razões racionais. Podemos até é comprar por motivos emocionais… mas não deixamos de justificar racionalmente para nós mesmos!
Basicamente, a compra acontece após uma análise criteriosa dos produtos, serviços, agregados, fornecedores. Também ocorre uma comparação entre as opções, e acabamos optanto pelo que nos oferece mais Vantagens e Benefícios.
Vantagens e benefícios, para o cliente, é a percepção dos valores do produto comparados ao investimento que será feito. Quanto mais destes sentimentos na apresentação do produto, mais valor o cliente absorverá, ficando mais fácil para aceitação do montante de dinheiro que está disposto a utilizar.
Mas o preço é o elemento principal para que façamos uma compra?
A resposta é não! Até os muquiranas de plantão vão sempre avaliar os Benefícios e Vantagens para escolha de um produto. Ou seja, o preço pode ocupar um peso menor na balança de escolha se a apresentação do produto pelo vendedor ou campanha apresentar algo a mais e agregado a compra.
Pode ser uma qualidade extra, uma maior durabilidade, algo inédito, um sentimento de melhor status perante a sociedade e, claro, o fornecedor (marca). Toda essa percepção de ganhos justifica a tomada de decisão.
O preço e forma de pagamento também podem ser considerados uma vantagem e benefício quando se tem uma concorrência direta sobre o mesmo produto.
Portanto, uma promoção onde se destaca um preço especial, um desconto ou forma de pagamento pode induzir o cliente esta compra, uma vez que é mais vantajosa. Por isso, o preço nunca será o principal fator, mas sim um dos elementos.
Missão para os profissionais Marketing
- Desenvolver campanhas comerciais, vídeos, folder, sites, PDV e embalagens que demonstrem os reais atributos do produto,
- Passar com clareza as informações para os consumidores,
- Gerar teasers com os atributos a fim de fixar e posicionar a marca/produto,
- Treinar seu revendedores diretos para agregar no atendimento,
- Sanar dúvidas,
- Melhorar a imagem.
Missão para os profissionais de Vendas
- Aprender sobre o produto/serviço que está vendendo,
- Saber apresentar todos as vantagens e benefícios do mesmo,
- Mostrar se possível a aplicação no dia a dia,
- Usar exemplos/cases de clientes que compraram,
- Comparar com produtos com mais ou menos qualidades ou valores pelo qual está oferecendo, para dar mais noção de valor ao comprador.
Todo comprador busca sempre ter vantagens na compra. Comodidade, rapidez, preço, forma de pagamento, descontos e, principalmente, sanar as necessidades que o fizeram buscar esse produto são muito importantes! Mas, quando apresentamos mais benefícios que ele está procurando, a vontade e o objetivo da compra aumenta, mesmo que o que se está oferecendo possa ser mais caro do que estava disposto a investir.
Resumindo
Quando fazemos uso incorreto de conceituação, ou não a fazemos, relacionadas a definir dentre as características as vantagens e benefícios, muitas vezes isso se reflete na perda da força de vendas junto ao cliente. Isso resulta em dificuldades na concretização da compra, através de argumentos fracos e pouca relevância nas propostas comerciais.
Resumindo esses conceitos, as características são o conjunto de funcionalidades do produto, sendo o descritivo do seu formado e particularidades. E, aliadas às vantagens, demonstram a utilidade do produto, para o que ele serve e, por fim, os benefícios, que demonstram como o produto ou serviço pode satisfazer as suas necessidades.
Não se esqueça, então, de buscar as vantagens e benefícios nas características dos produtos e serviços.
Veja abaixo um vídeo explicativo sobre o tema.
Comfira também o nosso canal do Youtube e curta nosso Facebook e Instagram!
Outros textos que você pode gostar:
