Qual a diferença de vendas ativas e vendas passivas?

Você já deve ter ouvido falar em diferentes métodos e formatos como vender para um cliente. Mas já sabe diferenciar entre vendas ativas e vendas passivas?

Hoje, gostaria de explicar esses diferentes tipos de atendimento dos vendedores, que são muito comuns no seu dia a dia.

O que são Vendas Ativas?

As vendas ativas são feitas por profissionais que prospectam clientes diariamente, sem a necessidade de uma fonte de divulgação.

Podem ser feitas através campanhas de publicidade para gerar interesse e apelo ao público alvo, ou até mesmo com um ponto comercial com bastante público, como em shoppings, centros comerciais e locais de grande fluxo de pessoas.

Nsse tipo de estratégia, o profissional utiliza da sua disposição de ir até o cliente na empresa ou residência para atendê-lo.

Além disso, muitas vezes utiliza o fator surpresa como diferencial na negociação. Ou seja, não há a necessidade do comprador ter interesse no produto antes de receber a visita vendedor. Com isso, diminui-se a concorrência direta de outras empresas, facilitando a venda e passando um aspecto de atendimento exclusivo pra quem o recebe.

Existem várias denominação para os profissionais de vendas que atende maneira externa a empresa, tais como:

Representante comercial;
Atendimento externo;
Vendedor PAP (porta-a-porta);
Vendedor externo;
Prospectador de negócios;
Captador de clientes;
Consultor comercial;
Executivo de vendas;
Entre muitos.

Ramos de atuação que utilizam Vendas Ativas

Normalmente empresas de prestação de serviços ou revendedores como:

Corretoras de seguros;
Imobiliárias;
Escolas de ensinos (técnicos e idiomas);
Corretoras de consórcios;
Revendedores independentes (como Natura, Avon e outros);
Corretoras de planos de saúde;
E entre outros.

Hoje em dia, entretanto, até mesmo instituições financeiras (Bancos) viram neste mercado uma forma de angariar clientes e, com isso, alavancar vendas. Por isso, colocam gerentes pra trabalhar metade do período visitando clientes e prospectando.

Na venda de produtos, os distribuidores e fabricantes, utilizam essa estratégia para atender revendedores varejistas (lojas) e atacadistas (supermercados).

Desta maneira, os compradores não precisam se deslocar para fazer pedidos. Além disso, com a presença de um bom profissional de vendas, os pedidos e faturamento são maiores.

Essa estratégia de atendimento in company facilita a inserção novas empresas no mercado, pois, dessa forma, a marca, o ponto comercial e o produto não precisam necessariamente já estar na mente do comprador.

Outro fator favorável é a flexibilidade para o atendimento ao cliente, podendo ser moldado de acordo com a necessidade dele. Assim, pode ser feito em horários e dias mais flexíveis (a noite, finais de semana e feriados), e em locais diferentes (restaurantes, barzinhos e outros).

Então, o que são Vendas Passivas?

Essa é a modalidade de vendas mais comum no seu dia-a-dia.

Quem nunca precisou comprar uma calça e se dirigiu a uma loja e, chegando lá, foi atendido por um vendedor que parecia estar na porta te esperando (e realmente estava)?

Os vendedores passivos são profissionais que trabalham com vendas dentro da empresa. Ou seja, atendem somente clientes que se deslocam até o local. É muito comum no comercio varejista, principalmente em lojas.

Nesta estratégia, são necessários algum fatores importantes para se ter sucesso. Veja a lista abaixo:

Ponto comercial com Fluxo (Shopping, centos comerciais e ruas e avenidas de grande fluxo);
Campanhas publicitarias para estimulo de vendas e divulgação do local;
Carteira de clientes (clientes que já comprem na empresa);
Horário de funcionamento definido (para o cliente não ir nas horas que a empresa estiver fechada);
Equipe de profissionais disponíveis durante todo o período de atendimento;
Entre outros.

É possível mesclar as duas estratégias num sistema hibrido?

Sim, as duas estratégias podem ser mescladas ou inseridas integralmente nos dois perfis de empresas que apresentamos acima.

Isso porque empresas que não recebem seus cliente na sua sede podem se estruturar para ter esse diferencial para o consumidor. E digo além, podem até mesmo disponibilizar uma equipe interna somente para essa necessidade.

Já as empresas que não tem equipe de atendimento externo pode m inserir essa modalidade no seu mix.

O importante, e o mínimo, seria que as duas modalidades integrassem pelo menos alguns traços do perfil uma da outra.

Por exemplo, as que atendem no local podem ligar para os clientes, com o intuito de fazer um pós-venda ou convite para ir até a loja, transformando-se num atendimento mais agressivo e ativo.

Da mesma forma, quem atende externamente pode convidar os clientes para conhecer um pouco da estrutura da empresa (se tiver), para gerar mais confiabilidade.

Espero que tenha esclarecido esses dois formatos de atendimento. Abaixo, está um vídeo explicativo sobre o tema.

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