O que é a teoria do cérebro trino?

Conseguir chamar a atenção do consumidor nos dias de hoje é uma tarefa difícil. Isso acontece porque as antigas estratégias de marketing não possuem mais a mesma eficácia no nosso cérebro. Afinal, existem produtos demais, opções demais, empresas demais… O consumidor é constantemente bombardeado por novas informações! Por isso, é sempre bom procurar novas formas de atrair a sua atenção.

Um dos motivos por que precisamos sempre inovar nas estratégias de marketing é a forma como nossos cérebros evoluíram. É aí que entra a teoria do cérebro trino, criada pelo neurocientista Paul D. MacLean nos anos 90.

Por isso, nós vamos explicar quais são essas partes, segundo Paul, e como os estímulos cerebrais influenciam o mercado do marketing. Vamos lá?

Uma rápida viagem no tempo

Os Homo Sapiens, ou seja, nós, evoluímos mais ou menos 200.000 anos atrás. Até hoje, entretanto, nossos cérebros ainda utilizam um “software” antigo para tomar decisões.

O neurocientista Paul MacLean descobriu como o cérebro realmente processa informações com o seu modelo de cérebro trino. O que MacLean descobriu foi que, na verdade, não temos apenas um cérebro. Mas, sim, três!

Basicamente, o cérebro humano se desenvolveu em três estágios separados ao longo de milhões de anos, e se tornou um grande e complexo órgão 3-em-1. Cada uma das partes do nosso cérebro possui uma função, e elas frequentemente precisam lutar umas com as outras para ter controle.

Quais são as partes do cérebro?

O Cérebro Reptiliano

Essa parte também é conhecida como cérebro basal ou tronco cerebral.

Esta é a parte mais antiga e primitiva do nosso cérebro. Basicamente, seu propósito é nos manter vivos e longe do perigo. Ou seja, seu objetivo principal é a sobrevivência.

MacLean utilizou este nome, pois é uma organização cerebral que promove apenas reflexos simples, o que também ocorre em répteis. É daí que vem o nome “reptiliano”. Como é o nosso “cérebro instintivo”, ele é o responsável por nos avisar sobre nossas sensações primárias, como fome, sede, sono, entre outras.

É preciso observar que, apesar de muito utilizada, a denominação “cérebro reptiliano” entrou em desuso para a maior parte dos estudiosos, uma vez que, afinal, seres humanos não evoluíram de répteis. Entretanto, a teoria de MacLean ainda se mostra importante para várias áreas.

O Cérebro Emocional

Conhecido também como cérebro límbico ou sistema límbico.

Este é o cérebro encontrado nos mamíferos em geral. Ele controla a forma como nosso corpo reage a situações emocionais, e é de onde surgem sentimentos como crença, julgamentos, confiança e gostos.

Basicamente, ele atribui sentimentos a todos os aspectos da nossa vida, desde como nos sentimos sobre nossos familiares, amigos, até quais são as nossas memórias que desencadeiam bons e maus sentimentos.

Além disso, também é responsável por determinar o significado de situações sociais, como comportamento social e relacionamentos entre outros seres. É esse componente do cérebro que decide em quem você pode confiar.

O Cérebro Racional

Ou cérebro neocórtex.

Finalmente, este é o cérebro que nos separa dos outros animais. É por causa da existência desta parte do nosso cérebro que os seres humanos são capazes de desenvolver pensamentos abstratos, utilizar a lógica e a razão. O neocórtex nos permite planejar o futuro, aprender e armazenar informações complexas.

O Cérebro Racional

Ou cérebro neocórtex.

Basicamente, podemos pensar no cérebro reptiliano como o mais antigo, responsável pelos instintos; o cérebro límbico como o do meio, responsável por desenvolver relações sociais e emoções e, enfim, o cérebro mais novo, que evoluiu por último, responsável por pensamentos complexos e lógica.

O neocórtex é dividido em lobos (ou regiões):

Elabora o pensamento, planeja e programa as necessidades individuais e a emoção.

Responsável pela sensação de dor, tato, gustação, temperatura, pressão. Estimulação de certas regiões deste lobo em pacientes conscientes, produzem sensações gustativas. Também está relacionado com a lógica matemática.

É relacionado primariamente com o sentido de audição, possibilitando o reconhecimento de tons específicos e intensidade do som. Esta área também exibe um papel no processamento da memória e emoção.

Responsável pelo processamento da informação visual.

Está envolvido com aspectos do comportamento emocional e sexual e com o processamento da memória.

Como isso influencia o marketing?

Agora que você já sabe quais as partes que compõem o cérebro, podemos explicar por que isso faz uma grande diferença no mundo do marketing. É o que chamamos de neuromarketing.

Estudos mostram que 95% das nossas decisões, ações e emoções são inconscientes. Os outros 5% são conscientes, ou seja, apenas 5% das nossas ações são ditadas pelo cérebro racional.

O grande problema é que o marketing de 40 anos atrás, por exemplo, ignorava os dois primeiros cérebros e apelava diretamente para o cérebro racional.

O que o neuromarketing demonstra é que é importante que a sua campanha aja de forma a estimular todos os três cérebros. Se ela não fizer isso, nossos cérebros mais primitivos, responsáveis por 95% de todas as nossas ações, simplesmente ignorarão os seus esforços.

É por isso que a compreensão do nosso cérebro é importante para o marketing. É tudo sobre como chamar a atenção do consumidor, e manter essa atenção até que sua parte racional possa decidir adquirir o produto que está sendo vendido.

Colocando em prática

Para isso, você precisa demonstrar que seu produto é relevante e novo, assim como engatilhar uma reação emocional do consumidor. Além disso, como especialista em marketing, você deve evitar ser vago e encher o seu anúncio de coisas gerais e sem sentido.

Portanto, é importante mostrar que seu produto é único e diferente dos competidores, e também possuir um visual atraente para os consumidores. Tudo isso apela para todos os três tipos de cérebros que possuímos, o que faz a mercadoria ser mais atraente.

Por isso o neuromarketing é extremamente importante para vender o seu produto.

E aí, gostou de saber um pouco mais sobre esse tema tão relevante para os negócios? Você também pode conferir nosso post sobre neuromarketing para aprender ainda mais.

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Para ajudar no entendimento fizemos um vídeo explicando melhor. Aproveite!