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O Sandler Selling é uma metodologia de vendas que todo bom vendedor deveria conhecer, porque auxilia em uma abordagem mais eficiente, com melhores resultados e uma escolha certeira de leads.
A princípio, boa parte das metodologias em abordagem de vendas recorrem à psicologia e aos estudos comportamentais para otimizar processos e concluir mais negócios.
Essa é uma afirmação verdadeira, por exemplo, para os outros dois métodos que já tratei sobre aqui no blog, o SPIN Selling e o SNAP Selling.
Entretanto, o Sandler Selling é uma metodologia que se baseia totalmente na psicologia comportamental e por isso consegue melhores resultados que os anteriores em vendas complexas.
Afinal, é um método que começou a ser desenvolvido ainda na década de 60, que desde então esteve em um processo de evolução constante e aperfeiçoamento da sua prática.
Mesmo assim, poucos vendedores no nosso país aplicam o Sandler Selling e tem conhecimento do potencial de aumentar as vendas e fidelizar clientes que ele tem.
Por isso, continue lendo que eu vou explicar o que é esse método e como colocar ele em prática pode aumentar a sua assertividade como vendedor.
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O que é Sandler Selling?
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A metodologia de vendas Sandler Selling foi desenvolvida por David Sandler, no ano de 1967.
Desde então, Sandler é considerado um visionário, pois conseguiu identificar, a partir da psicologia comportamental, meios para que o vendedor consiga atingir suas metas sem “empurrar” suas propostas para os potenciais clientes.
Afinal, esse é o principal objetivo do Sandler Selling: reverter o processo de vendas tradicional, em que compradores têm que lidar com vendedores que insistem e pressionam demais.
Ao mesmo tempo, no método tradicional os vendedores também lidam com compradores que exigem muito tempo, acabam desistindo e partindo para a concorrência.
Por isso, o Sandler Selling enfatiza que o comprometimento ao longo da negociação precisa ser mútuo, entre vendedor e cliente em potencial, tentando estabelecer uma relação de confiança.
É um método que afirma que o foco em credibilidade, qualificação e seletividade são essenciais para que um vendedor fidelize o consumidor.
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Como o Sandler Selling funciona na prática
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Como forma de ilustrar seu método e mostrar passo a passo como ele funciona na prática, Sandler utilizou da figura de um submarino.
Essa escolha se deve principalmente à profundidade em que eles trafegam e por sua estrutura compartimentada.
Nesse sentido, para completar corretamente o método de Sandler Selling, você precisa passar de “compartimento” em “compartimento”, sempre encerrando uma etapa antes de começar outra.
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Conexão e rapport
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O primeiro compartimento do submarino é o de conexão e rapport. É uma etapa inicial do relacionamento entre vendedor e potencial cliente para estabelecer uma comunicação.
É basicamente começar perguntando: “Olá, aqui é o Thiago da Global Project. Agora é uma boa hora para conversarmos um pouco mais para eu entender como funciona o seu negócio?”
Se o prospect abrir de maneira favorável e engajar com você, passe para a próxima etapa.
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Acordo prévio
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Logo, a segunda etapa para uma conexão saudável com o potencial cliente é a do acordo prévio. Nesse momento, o foco é em perguntas que definirão os próximos passos, criando um “contrato verbal” entre ambas as partes.
Você, como vendedor, pode tomar frente e fazer perguntas como: “gostaria de alinhar alguns pontos, tudo bem? Para eu poder entender melhor quais são os seus objetivos”
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Dor
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Agora, passamos para uma etapa que exige mais perguntas.
Tal etapa, a da dor, pode exigir algumas das técnicas que você aprende com o SPIN Selling. Nela, você precisa fazer as perguntas certas para que o seu cliente fique incomodado com as suas próprias dores e acelere a sua tomada de decisão.
Por isso, invista em perguntas que mostrem que ele não está satisfeito sem o seu produto ou com o serviço da concorrência.
Entretanto, a etapa da dor costuma ser o momento em que o cliente apresenta os primeiros obstáculos e, se desejar prosseguir com a venda, você precisa utilizar das dores do cliente para criar bons argumentos.
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Orçamento
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Em seguida, você deve fazer perguntas que te ajudem a compreender a viabilidade da negociação.
Essa é a etapa do orçamento, em que você deve perguntar ao seu cliente qual o valor que ele está pensando em investir.
Ou, de maneira mais sucinta, pergunte sobre outros serviços e produtos que ele já adquiriu, para que você conheça a sua média de valores.
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Decisão
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Enfim, estamos chegando às últimas etapas de negociação.
Esse é o momento em que você deve se certificar que você está conversando com o gerente da empresa ou o indivíduo que vai dar a última palavra e concluir a transação.
Esta é a etapa da decisão, em que você valida quem decide, para que todo o processo até então não tenha sido uma perda de tempo e energia.
Caso não esteja falando com quem faz a tomada de decisão, tente solicitar, gentilmente, uma reunião com o decisor.
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Fechamento
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Por fim, é o momento de fechar a negociação, apresentando a sua solução para sanar todas as dores que o lead havia reportado.
É o momento de inserir um pouco mais de pressão e ajustar às necessidades do potencial cliente a solução que você está oferecendo.
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Pós-venda
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Mesmo após a venda, propriamente dita, certifique-se de que seu cliente pode contar com o seu suporte e entrar em contato caso necessário.
Isso é essencial para vender mais ou vender outros produtos para esse novo cliente.
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As vantagens do Sandler Selling
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Em síntese, a principal vantagem de adotar o Sandler Selling como seu método de vendas é conseguir conduzir o processo de tomada de decisão do consumidor e concluir mais vendas complexas.
Adotar esse sistema, principalmente em sintonia com uma equipe de vendas, ajuda a atingir objetivos como:
- Obter novas perspectivas de venda;
- Aprender a contornar objeções;
- Qualificar prospects e fechar negócios;
- Recusar concessões (como descontos, por exemplo);
- Controlar e liderar o processo de venda;
- Vender outros produtos e fidelizar o cliente.
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Conclusão
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Aprender sobre os diferentes métodos de venda é muito importante para quem deseja ser um vendedor.
Isso porque todas essas técnicas, que foram sendo aprimoradas ao longo dos anos, partem do pressuposto que qualquer um pode aprender a vender. E vender bem.
Por isso, quanto mais você estudar sobre essa e outras metodologias e descobrir quais funcionam para o seu negócio, mais rápido você terá melhores resultados de venda!
Então, se você quiser turbinar suas vendas e estar sempre por dentro de todos os métodos para conquistar seus clientes, não se esqueça de sempre conferir o Canal do Consultor e também se inscrever no meu canal do YouTube.
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Até a próxima!
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