Sell-In e Sell-Out: diferenças, conceito e como aplicar

Entender as diferenças entre Sell-In e Sell-Out, e como aplicá-los, é essencial para o sucesso de vendas do seu negócio.

Você sabe qual a importância e as diferenças entre sell-in e sell-out? As estratégias de vendas e gestão de canais de marketing estão cada vez mais complexas. Já que, a cada dia nascem mais meios de promover um negócio, fica difícil acompanhar tudo. E para piorar, cada método possui seu próprio comportamento, totalmente diferente um do outro.

Certamente, com o sell-in e sell-out não poderia ser diferente. Mas isso acontece por uma boa razão. Isto é, caso a estratégia de sell-in e sell-out seja muito simples ou genéricas, a oferta pode ser insuficiente. Consequentemente, a proposta de valor não será clara e não obterá o sucesso desejado.

Portanto, confira os tópicos abaixo e descubra tudo sobre o conceito, estratégias e diferenças de sell-in e sell-out.

O que é Sell-In?

O sell-in é a venda feita para um distribuidor ou revendedor que repassará os produtos ou serviços aos consumidores finais. Portanto, uma transação de empresa para empresa é chamada de sell-in. Um exemplo é quando a mercadoria é repassado da fábrica para outra empresa que revenderá esse produto.

Portanto, sell-in geralmente é a venda feita para quem vai ofertar os produtos ao consumidor final. Mas nem sempre essa é a regra, pois a distribuidora também pode revender para um atacadista, ou seja, outro distribuidor. Assim, ela configura uma segunda negociação sell-in, uma vez que é uma transação de empresa para empresa.

Da mesma forma, o atacadista pode revender para outro revendedor, como, por exemplo, lojistas. Portanto, de novo temos uma estratégia de sell-in. Então, esse método de venda se caracteriza como todo tipo de transação entre empresas, e revendedores.

O que é Sell-Out?

Sell-out é o canal final, ou seja, a transição do revendedor ou atacadistas direto para o consumidor final. Podemos dizer que ele está ligado ao sell-in, pois é o passo seguinte da venda, a entrega ao cliente final.

Mesmo assim, existem empresas que produzem e vendem direto para o consumidor final. Portanto, essas empresas possuem a estratégias de vendas de marketing baseadas no sell-out. Mas, nem sempre isso é possível, ou vantajoso.

Esse conceito de sell-in e sell-out é similar ao de B2B e B2C, tanto que muitas pessoas confundem os dois. Isso porque na venda B2B, o cliente normalmente é outra empresa, enquanto na B2C é o consumidor final. Mas existem algumas diferenças entre esses métodos. Descubra clicando aqui e lendo o post onde eu trato desse assunto.

Diferenças entre Sell-In e Sell-Out

Enquanto o primeiro é a transação entre empresas, o segundo é venda ao consumidor final. Para entender melhor os dois conceitos, pense nos processos pelos quais os produtos passam até chegar ao usuário final. A cadeia de suprimentos, ou supply chain, funciona da seguinte maneira:

1- A indústria produz a mercadoria;

2- Ela envia o produto aos seus distribuidores;

3- Eles repassam os itens para o revendedor ou ponto de venda (PDV);

4- No PDV, o produto é vendido ao consumidor final.

E quais são as diferenças estratégicas entre Sell-In e Sell-Out?

1) Estratégia de Sell-In

Certamente, a melhor estratégia de venda para o sell-in é a de procurar aumentar o volume que será vendido. Portanto, o fabricante deve pensar em uma estratégia comercial que garanta a venda de alto volume do produto aos distribuidores. Mas como fazer isso?

Uma tática é através do preço. Como o produto vem em volume maior e o distribuidor ainda vai revender, então ele precisa ter margem para isso. É por isso que a diferença do preço para o distribuidor é gritante se comparado ao preço no sell-out.

Melhores preços e melhores condições para os revendedores são formas de garantir o giro com os distribuidores. Entretanto, existem outras formas de fazer, como é o exemplo da designação de prêmios. Por exemplo, se o distribuidor comprar frequentemente tantos produtos, o fabricante pode oferecer uma bonificação por isso.

Os brindes também são efetivos, como é o caso de fabricantes que dão carros para os revendedores. Então, estes são casos baseados no volume de compra. Oferecer materiais de merchandising é igualmente efetivo, neste caso. Portanto, são várias as formas de incentivar a venda até chegar ao ponto final.

2) Estratégia de Sell-Out

No sell-out, ou PDV, as estratégias devem ser postas em prática de forma que agreguem valor ao produto. Logo, as publicações e o marketing feito no PDV servem para acrescentar valor ao produto. Consequentemente, essa qualidade conferida a mercadoria convence o consumidor a comprar.

Isso porque quando entendemos que um produto vale a pena, não temos medo de gastar dinheiro com ele. Assim, o sell-out abastece uma cadeia inteira de vendas que começa no sell-in. Por isso, é interessante para ele que ocorra investimento no primeiro passo, já que isso possibilita a venda no PDV. Então, quais são as estratégias mais comuns no sell-out?

1- Demonstração de valor: pode ser feito através de produtos de merchandising;

2- Brindes: comprando um produto ou kit, o consumidor ganha outra mercadoria de brinde;

3- Um bom pós-venda: oferecer um suporte eficaz para solução de problemas.

Um exemplo de empresa que segue muito bem essas táticas, são aquelas que, normalmente, oferecem um brinde de merchandising. São ferramentas como bonés, camisetas, ou algum presente, como o chaveiro com o logo da empresa. Portanto, são brindes que transformam os clientes em garotos-propaganda da marca.

Fora que isso pode ser usado para transmitir informações técnicas do produto e, assim, garantir o valor do item.

Importância de alinhar as estratégias de Sell-In e Sell-Out

Quando a estratégia é sell-in, serve para fomentar o volume de vendas. Quando é sell-out, é para convencer o consumidor final a comprar. Mas porque é importante contarmos com esses dois canais diferentes?

Bom, nem sempre é possível vender diretamente ao consumidor final. Fora que a cadeia alimentada pelo sell-in mantém todo um sistema que ajuda uma economia enorme a se manter prosperando.

Entretanto, mesmo em operações sell-in, é preciso ter em mente o cliente final. Afinal é ele quem irá, de fato, usar o produto e é visando ele que o distribuidor realiza a compra com o fabricante. Por isso, por mais que seu foco seja o revendedor, é imprescindível pensar na aceitação do consumidor final.

Com certeza, sem o cliente final, não há vendas ou distribuição e toda a cadeia comercial é comprometida. Portanto, as estratégias de vendas sell-in devem estar sempre alinhadas a ações sell-out. Assim, a tática de descontos e bonificações deve ser motivadas por ações que promovam o varejo.

Uma maneira de fazer isso no sell-in é através da boa relação com o cliente varejista. Por isso, esteja sempre em contato com o seu cliente e procure saber sobre as expectativas do consumidor final. Lembre-se que o sell-in é o início de tudo, portanto, se ele for bem trabalhado pode fortalecer a cadeia.

Ele, ainda, ajuda a estimular os laços com os clientes. Enquanto o sell out pode entregar aos consumidores o diferencial que eles tanto esperam encontrar no seu produto. Até porque, do contrário, eles poderão buscá-lo em outros lugares, ou seja, nos concorrentes.

Conclusão

Espero que tenham gostado do artigo e entendido os aspectos que circundam o sell-in e sell-out. Caso tenha restado alguma dúvida, assista ao meu vídeo em que explico os temas abordados aqui no blog. Lá eu abordo através de um diálogo coeso e rápido, o conceito, as diferenças e estratégias do sell-in e sell-out.

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