Estratégias para Aumentar a Taxa de Conversão no Processo de Vendas

As etapas do processo de vendas são bem conhecidas, mas existem peculiaridades em cada estágio que fazem toda a diferença na conquista do potencial cliente e, consequentemente, no aumento da taxa de conversão.

Este artigo apresentará quais etapas do processo de vendas não devem ser puladas em hipótese alguma. Além disso, será abordada a importância da elaboração de um processo estruturado para tornar os resultados em vendas muito mais previsíveis e lucrativos.

Importância de Seguir as Etapas do Processo de Vendas

Não se deve subestimar a relevância de um processo de vendas para aumentar o lucro de uma empresa. O processo é fundamental para guiar os vendedores e prepará-los para cada situação ou objeção.

Um processo bem estruturado permite visualizar melhor a jornada de compra do cliente e treinar a equipe para alcançar alta performance. Essa visão ampla possibilita identificar o que influencia positiva ou negativamente as etapas do processo de vendas, permitindo ajustes ou melhorias sempre que necessário para aumentar a taxa de conversão.

Aspectos Essenciais Antes de Definir as Etapas do Processo de Vendas

É crucial lembrar que vendas são sobre conexão e energia. A conexão exige uma compreensão verdadeira do consumidor, enquanto a energia é necessária para manter o interesse do cliente até a finalização da compra.

Antes de elaborar o processo, deve-se ter claro quem é o cliente ideal e definir o produto ou serviço de entrada (principal e com maior taxa de conversão) para atrair a atenção inicial do público, por meio de uma relação que estabeleça conexão e energia.

Existem diversas etapas em um processo de vendas, de acordo com cada canal utilizado. Portanto, as etapas a seguir são aquelas que devem ser focadas para aumentar a taxa de conversão.

1) Início da Conversa: Quebra-gelo

O estágio inicial da conversa, conhecido como “quebra-gelo”, é essencial. Nesse primeiro contato, é importante se apresentar de forma tranquila, criando um ambiente leve e agradável.

A venda é puramente emocional. Portanto, o cliente precisa se sentir à vontade e perceber que há um interesse genuíno em suas necessidades. Ao estabelecer um nível de conexão mais profundo, será muito mais fácil conquistar o cliente e conduzi-lo à finalização da compra.

2) Perguntas Relevantes

Esta etapa está diretamente relacionada ao início da conversa. Fazer perguntas relevantes no primeiro contato guiará as próximas etapas do processo de vendas e contribuirá para aumentar a taxa de conversão. Além disso, as perguntas certas ajudarão a esclarecer o real nível de interesse do potencial cliente.

É fundamental identificar as necessidades, desejos ou expectativas que levarão o cliente até a empresa, relacionando o produto ou serviço como a melhor solução. Assim, será possível determinar a maneira mais adequada de realizar a venda.

3) Apresentação Focada nos Benefícios

Nesta etapa, muitos vendedores cometem erros. A venda é emocional, portanto, a apresentação técnica do produto ou serviço deve ser evitada, a menos que o cliente pergunte especificamente sobre detalhes.

O foco deve ser nos benefícios que a solução traz, e não nas características técnicas. Com base nas informações coletadas, é possível criar associações que reforcem como o produto ou serviço contribuirá para a vida do potencial cliente.

Utilize a técnica do “se e então” para apresentar as vantagens. Por exemplo: SE o cliente realizar tal ação (como a compra), ENTÃO ele conseguirá alcançar seus objetivos, sonhos ou desejos. Frases como “imagine se…” ou “imagine quando…” ajudam a provocar um nível emocional sobre a compra.

4) Gatilhos Emocionais

Os gatilhos mentais, ou “gatilhos emocionais”, são extremamente eficazes na etapa de apresentação. Contudo, eles representam apenas uma parte da venda. É importante utilizá-los como suporte para elevar o nível emocional do potencial cliente e facilitar o fechamento da compra.

Os gatilhos mentais são influenciadores significativos na tomada de decisão. É essencial saber como usá-los estrategicamente para aumentar a taxa de conversão e obter resultados positivos.

5) Seleção dos Produtos/Serviços Lucrativos

Para alcançar resultados impressionantes e crescer de forma consistente, é fundamental conhecer quais produtos ou serviços possuem alta margem de lucro e qual é o público ideal (e pagador).

Dessa forma, será possível não apenas aumentar a taxa de conversão, mas também a taxa de lucratividade, atraindo o público certo. É vital identificar em qual canal de vendas o público está concentrado para investir de maneira inteligente nos canais que oferecem o melhor retorno financeiro.

A Importância do Mapeamento do Processo de Vendas

Somente ao mapear as etapas do processo de vendas é possível ter uma maior previsibilidade nos resultados. Isso ocorre porque, ao ter em mãos os indicadores de cada etapa, é possível planejar as ações de forma mais eficaz.

A análise deve ser baseada em dados reais, permitindo a realização de estratégias assertivas e eficientes, de acordo com os resultados obtidos no processo de vendas, para alavancar o lucro do negócio.