Como Definir uma Persona B2B de Forma Estratégica e Precisa

No universo das vendas entre empresas, a construção de uma persona B2B vai muito além da definição de um público-alvo genérico. Por isso, para gerar valor real, construir conexões comerciais sólidas e escalar os resultados, é preciso entender a fundo quem são as pessoas por trás das decisões corporativas.

Embora a técnica de criação de personas seja amplamente associada ao marketing B2C, sua aplicação no contexto B2B tem ganhado força. Dessa forma, ela traz uma abordagem muito mais estratégica, personalizada e centrada no cliente. Afinal, em mercados cada vez mais competitivos, personalizar é sinônimo de sobreviver.

Por esse motivo, neste artigo, vamos explorar como definir uma persona B2B eficaz. Portanto, abordaremos desde o mapeamento de empresas até a identificação dos verdadeiros influenciadores da jornada de compra.

O Que é uma Persona B2B?

A persona B2B é uma representação detalhada de um profissional (ou conjunto de profissionais) que influencia ou decide uma compra no ambiente corporativo. Consequentemente, o comprador B2B toma decisões baseadas em critérios técnicos, exigência por resultados mensuráveis e alinhamento com metas organizacionais.

Assim, essa persona pode ser um gerente de TI, um analista de compras, um diretor de operações ou até mesmo uma equipe inteira. Por esse motivo, é importante entender que no B2B não vendemos apenas para empresas, mas sim para pessoas, com dores, metas e expectativas específicas.

Por Que a Persona é Essencial em Estratégias B2B?

Em negociações entre empresas, o ciclo de vendas tende a ser mais longo e mais complexo. Além disso, há múltiplos pontos de contato, diferentes níveis de influência e uma enorme variedade de interesses em jogo. Por isso, a definição de personas é tão valiosa.

Logo, uma persona bem estruturada ajuda a alcançar diversos objetivos:

Portanto, direcionar conteúdos para cada etapa da jornada;
Ademais, selecionar os canais de comunicação mais eficazes;
Além disso, ajustar a abordagem de vendas com base no perfil do interlocutor;
Consequentemente, melhorar a experiência de compra e a fidelização.

As 4 Etapas Para Definir uma Persona B2B

Para estruturar personas B2B com precisão e foco em resultados, é necessário aplicar uma metodologia prática. Por isso, mostramos quatro fases principais que orientam esse processo.

1. Segmente os Clientes por Perfil de Empresa

Antes de tudo, pense nas empresas com as quais você deseja se comunicar. Afinal, quais setores fazem parte da sua estratégia? Além disso, qual o porte, localização, maturidade digital e potencial de crescimento dessas organizações?

Esse primeiro passo permite criar o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Portanto, ele agrupa empresas com base em critérios estratégicos como:

Indústria e setor de atuação;
Receita e número de colaboradores;
Aderência ao portfólio de soluções;
Expectativas quanto à inovação e digitalização.

2. Identifique os Atores do Processo de Compra

Além das empresas, o processo de compra envolve um centro de compras (buying center). Dessa forma, ele é composto por diferentes perfis, como:

Iniciador: quem detecta o problema inicialmente;
Usuário: quem usará a solução internamente;
Influenciador: quem orienta a decisão com base em dados;
Tomador de decisão: quem aprova com autoridade;
Comprador: quem lida com os orçamentos e negociações;
Gatekeeper: quem pode travar ou complicar o processo.

Portanto, identificar esses papéis permite traçar estratégias de relacionamento específicas. Além disso, é possível respeitar sua posição e relevância no processo decisório.

3. Crie a Persona Individual com Base em Dados

Agora que os perfis corporativos e os atores estão mapeados, é hora de construir a persona com foco nos indivíduos. Por isso, reúna dados como:

Cargo e função de atuação;
Escolaridade e formação técnica relevante;
Tempo de experiência no setor;
Responsabilidades e metas do cargo;
Desafios e barreiras enfrentadas no dia a dia;
Objetivos estratégicos dentro da empresa;
Comportamento digital e canais preferidos;
Gatilhos de decisão mais recorrentes.

Essas informações podem ser obtidas por meio de entrevistas com clientes. Além disso, é válido usar dados de CRM, pesquisas de mercado, conversas com a equipe de vendas e insights de ferramentas como Google Analytics.

4. Ajuste sua Estratégia com Base na Jornada

A persona não é estática. Pelo contrário, ela se movimenta por uma jornada composta por etapas como:

Descoberta: o cliente percebe um problema importante;
Consideração: começa a avaliar diferentes soluções possíveis;
Decisão: escolhe o fornecedor mais alinhado ao seu contexto.

Com base nisso, é possível criar conteúdos e ações adaptadas a cada fase. Além disso, é viável otimizar o processo de conversão com mais precisão.

O Que Evitar na Criação de Personas B2B?

Alguns erros podem comprometer toda a sua estratégia. Por isso, fique atento aos principais:

Evite misturar diferentes perfis em uma só persona;
Evite criar personas genéricas ou rasas;
Evite ignorar fatores emocionais, sociais e políticos relevantes;
Evite moldar a persona com base apenas no produto oferecido;
Evite manter personas desatualizadas por muito tempo.

Conclusão

Em resumo, definir uma persona B2B vai muito além de criar um avatar genérico. Afinal, é uma prática estratégica, que exige pesquisa, empatia e profundidade analítica.

Portanto, invista tempo e inteligência nesse processo. Além disso, entenda com quem você fala, o que essa pessoa valoriza, como ela toma decisões e como sua empresa pode realmente fazer a diferença em sua jornada profissional.