Atualmente, em um mercado cada vez mais concorrido e dinâmico, deseboas estratégias para prospectar clientes é mais do que necessário para qualquer tipo de empresa ou negócio.
É fato: para um vendedor, prospectar chega a ser questão de sobrevivência.
Por isso, separei neste artigo 8 dicas que podem levar as suas estratégias de prospecção para o próximo nível. Continue lendo e descubra a importância de tornar a prospecção de clientes em um hábito.
A importância de boas estratégias para prospectar clientes
Normalmente, pequenos empresários e vendedores enfrentam um grande dilema para captar novos clientes ou leads: a preguiça.
Eu sei, prospectar pode ser algo que se torna monótona muito rápido e, sem dúvidas, pode ser uma atividade bem chata de desempenhar.
Afinal, quando você tem que ligar para alguém que não está familiarizado com o seu trabalho, você precisa saber aproveitar cada momento de atenção que receber. É uma verdadeira maratona.
Muitas vezes, você não é bem recebido e tem que responder um interrogatório de como conseguiu o contato da pessoa, quem te passou o contato e por fim, depois de se explicar, tem que dizer o que você vende em tempo recorde, nos poucos segundos de atenção que esse prospect te deu.
Mas, tirando esses incômodos, prospectar é muito importante para o aumento da sua carteira de clientes, o aumento do seu faturamento e o sucesso do seu negócio.
Pois, com uma prospecção eficaz, você para de depender de mercado, parcerias malucas e, principalmente, da sorte de um cliente cair de paraquedas na sua empresa.
Como fazer uma prospecção eficaz?
Para conseguir uma prospecção eficaz, crie o hábito de prospectar todos os dias. Não existe dica melhor ou atalhos para conseguir mais clientes, é essencial que você tenha uma rotina consistente e metas diárias.
Com o tempo, você verá que os resultados serão bem superiores ao tempo que não se dedicava em prospectar. E perceberá que a sua empresa e você, como profissional, também se tornarão mais conhecidos e a divulgação por indicações também será um diferencial.
Bom, para isso, vamos começar a enumerar as 8 estratégias para prospectar clientes que eu separei, para que você consiga captar leads com facilidade e com um grande potencial para se tornarem novos clientes.
1 – Ofereça para conhecidos
Então, a primeira dica é: você tem amigos empresários? Então, comece por eles.
Primeiramente, ofereça seus serviços para quem já tem uma certa confiança em você. Então, a primeira dica é: você tem amigos empresários? Comece por eles.
Mande uma mensagem perguntando se eles estão satisfeitos com as oportunidades de negócio que recebem atualmente. Dessa forma, procure entender como você pode ajudá-los a melhorar.
Mesmo que seus amigos não estejam dispostos neste primeiro contato, pergunte se possuem outros empresários que você pode contatar e dê continuidade às suas abordagens.
Procure pelos “amigos de amigos”, pois esse tipo de relação já dá uma abertura maior para dar seguimento ao seu processo de prospecção.
Além disso, outra estratégia que eu recomendo colocar em prática na hora de prospectar pessoas que você já conhece é oferecer valor sem esperar nada em troca.
Por exemplo, pensando no marketing digital que é a minha área: se o seu amigo empresário estiver com dificuldade na parte de redes sociais ou de divulgação na internet, você pode oferecer algumas dicas ou uma breve consultoria sobre o assunto.
Mesmo que ele não pague por essa primeira ajuda, ele vai se lembrar de você na hora de fazer estratégias mais profissionais e com certeza vai compreender o valor da sua contribuição.
Assim, desse momento em diante, ele sempre contratará seus serviços.
2- Melhore os negócios dos outros
Caso você já tenha explorado esse círculo mais próximo de contatos, é o momento de prospectar quem você não conhece.
As redes sociais têm um potencial enorme para conseguir novas oportunidades.
Sempre que você achar uma empresa nova – seja no LinkedIn, que é mais voltado para o mundo empresarial, ou pelos anúncios que você recebe – tente descobrir como os seus serviços podem melhorar aquela empresa.
Por isso, vamos voltar ao exemplo de marketing digital: se você vê que os anúncios de certa empresa não estão bons ou o perfil está sendo mal gerenciado, você pode, educadamente, mandar uma mensagem explicando como os seus serviços podem ajudar a melhorar a marca.
Mas lembre-se: na hora de oferecer seus serviços, você também precisa oferecer valor. Mostre que é mais que uma simples transação, é um investimento.
3 – Participe de grupos
Assim como as redes sociais, os fóruns online também são um ótimo palco para prospecção.
Pense nos grupos de Facebook, por exemplo. Os grupos facilitam o encontro de pessoas que compartilham um interesse, um hobby ou até uma carreira profissional.
Por isso, se você encontra o grupo certo, com pessoas alinhadas aos seus serviços e mais inclinadas a se tornarem clientes, o processo de prospecção se torna muito mais eficiente.
Porém, não pense apenas em fazer uma lista de membros do grupo e ir atrás de um a um. Sempre procure começar interagindo.
Responda às perguntas de outros membros, publique conteúdos relevantes e mostre o seu know-how. Pode ter certeza que, com essa exposição, as pessoas do grupo também virão atrás de você procurando pelos seus serviços.
4 – Cold Mail
A quarta dica é: faça Cold Mail. Essa é uma dica um pouco mais complicada de acertar, mas que pode se tornar parte central das suas estratégias de prospecção.
Afinal, apesar do Cold Mail ser um contato “não solicitado” por e-mail, caso consiga acertar o tom da mensagem e exercer suas habilidades de convencimento, é uma ótima estratégia para prospectar clientes.
5 – Cold Call
Basicamente, o Cold Call tem um conceito semelhante ao Cold Mail: ligar para diversos empresários que têm o potencial de se tornarem clientes e ofertar seus serviços.
Porém, se o anterior já era complicado, pode ter certeza que acertar o tom no Cold Call é bem mais difícil.
Com o Cold Call, saber dosar a insistência com a importunação, ou a prestatividade com a invasão do espaço alheio é fundamental. Para isso, não tente apenas vender, procure ajudar quem está do outro lado da linha.
Apresente quais são os pontos de melhoria que você identificou em seu negócio e mostre como os seus serviços podem ajudá-lo.
6 – Utilize ferramentas a seu favor
Até agora, eu comentei sobre várias ferramentas que você pode usar sem gastar nada: redes sociais, e-mail, celular, etc. Porém, existem ferramentas dedicadas à prospecção de clientes, que você pode utilizar gratuitamente.
Com elas, você consegue uma melhor organização do seu plano de ações e coloca em prática aquilo que eu já reforcei como essencial: a rotina.
Algumas que eu posso recomendar são a Mixmax, a Sales Boomerang e a Pipedrive. Teste e descubra qual dessas plataformas possui os recursos certos para as suas vendas.
Mas lembre-se: a tecnologia pode trabalhar a seu favor, mas não faz o seu trabalho.
7 – Seja indicado
Muitos dizem que a prospecção é metade do processo de venda, mas poucos lembram que isso depende da qualidade da sua abordagem e dos seus serviços.
Afinal, se você seguir as estratégias sugeridas até aqui, é provável que você aumente a sua carteira de clientes.
Porém, se você se dedicar a prestar serviços de qualidade, responsáveis por fidelizar clientes, haverá também um aumento nas indicações, que tornam qualquer estratégia para prospectar clientes muito mais fácil.
Acredite, não existe nada melhor do que divulgação espontânea.
8 – Defina os próximos passos
A oitava e última dica é: ao final de cada primeiro encontro, seja responsável por definir o próximo passo.
Nesse sentido, seja claro na hora de sugerir um follow-up para retomar a conversa ou fazer uma apresentação mais completa. Deixe isso acordado com o seu potencial cliente e procure não pressioná-lo.
Algumas vendas levam mais tempo, mas manter um contato permanente potencializa as chances de conversão e de fidelização.
Conclusão
Espero que as minhas sugestões façam a diferença nas suas estratégias para prospectar clientes.
Caso você queira saber mais dicas e estratégias para vender mais e impulsionar o seu negócio, continue sempre acompanhando o Canal do Consultor.
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Até a próxima!
