Se você deseja vender mais e para novos clientes, é preciso deixar para trás os modelos intrusivos e que mais parecem um interrogatório do que interação de vendas. A melhor saída pode ser aplicar o método de NEAT Selling.
Atualmente, existem diversas metodologias de vendas disponíveis para serem aplicadas no mercado. Afinal, as tecnologias e o perfil de consumidores mudam, e as metodologias precisam acompanhar.
Eu já falei de várias aqui no blog e apontei os benefícios de cada uma delas, como o SPIN Selling, SNAP Selling ou o Sandler Selling.
Entretanto, o NEAT Selling funciona de uma maneira diferente, com o foco voltado à escuta e compreensão das necessidades do cliente, e não em um roteiro de perguntas, propriamente dito.
À primeira vista, podemos definir que, mais que uma metodologia de vendas, o NEAT Selling é uma metodologia de qualificação de leads.
Quer saber mais sobre esse método e porque ele pode ser ideal para o seu negócio? Continue lendo que eu vou explicar tudo.
O que é NEAT Selling?
O NEAT Selling foi desenvolvido de maneira conjunta entre as empresas The Harris Consulting e Sales Hacker.
Primeiramente, ele foi criado a partir da combinação de outros métodos, organizando os seus fundamentos no acrônimo N.E.A.T.
- Need (necessidade)
- Economic impact (impacto econômico)
- Acess to authority (acesso à autoridade)
- Time (tempo)
Cada um destes aspectos abordados pelo NEAT Selling será melhor explorado nas seções seguintes, mas já é possível ter uma ideia superficial sobre o seu funcionamento.
Primeiro, o vendedor precisa identificar as necessidades e dores do seu lead, focando na escuta e compreensão do seu lead. Após esse exercício de ouvir o seu potencial cliente, é possível posicionar o seu produto ou serviço como a solução para todos os problemas compartilhados.
O NEAT Selling foi desenvolvido de maneira conjunta entre as empresas The Harris Consulting e Sales Hacker.
Primeiramente, ele foi criado a partir da combinação de outros métodos, organizando os seus fundamentos no acrônimo N.E.A.T.
- Need (necessidade)
- Economic impact (impacto econômico)
- Acess to authority (acesso à autoridade)
- Time (tempo)
Cada um destes aspectos abordados pelo NEAT Selling será melhor explorado nas seções seguintes, mas já é possível ter uma ideia superficial sobre o seu funcionamento.
Primeiro, o vendedor precisa identificar as necessidades e dores do seu lead, focando na escuta e compreensão do seu lead. Após esse exercício de ouvir o seu potencial cliente, é possível posicionar o seu produto ou serviço como a solução para todos os problemas compartilhados.
As vantagens do NEAT Selling
Métodos que eram muito usados antigamente buscavam seguir abordagens lineares de comunicação.
Não demorou muito para que os profissionais de venda começassem a perceber que os consumidores não seguiam esses modelos “quadrados”, mas, sim, adicionavam variáveis e nuanças para a negociação.
Assim, o NEAT Selling foi desenvolvido para trabalhar mais naturalmente o processo de vendas, sem ditar regras e promover uma negociação intrusiva para com o consumidor.
Resumidamente, as principais vantagens do NEAT Selling podem ser elencadas como:
- Maior dinâmica do processo de vendas;
- Melhor compreensão das necessidades e dores dos potenciais clientes;
- Fácil argumentação para oferecer as melhores soluções para cada cliente;
- Método com uma abordagem atual e ágil para conduzir vendas.
Como o NEAT Selling funciona na prática
Enfim, agora que os benefícios da implementação do método de NEAT Selling no seu negócio foram listados, vamos entender como ele funciona na prática.
Apesar do método de NEAT Selling definir passos a serem seguidos e sugerir perguntas para a negociação, é preciso ressaltar que você deve aplicá-los em uma conversa orgânica. Para aplicá-lo, o importante é não fazer com que a negociação da venda pareça com uma entrevista.
Dessa forma, eu vou começar a detalhar melhor cada um dos aspectos abordados pelo NEAT Selling, mas sinta-se livre para mudar a ordem, levar mais tempo em um passo do que em outro ou voltar para o passo anterior.
NEED — Necessidade
Tente sempre responder a seguinte pergunta: “o que o meu cliente realmente precisa?”
Essa é a primeira coisa que você precisa saber sobre o lead. Se informe sobre quais são as necessidades dele no momento e quais são os seus produtos que podem ser a solução para essas questões.
ECONOMIC IMPACT — Impacto econômico
O impacto econômico do qual estamos falando aqui é o como essas necessidades do potencial cliente afetam as finanças dele negativamente.
E, então, é possível introduzir como a sua solução pode causar um impacto positivo.
Por exemplo, se o seu cliente está perdendo clientes por não ter um bom gerenciamento das redes sociais, apresente os benefícios que os serviços da sua agência de marketing podem ter sobre o desempenho do negócio.
ACCESS TO AUTHORITY — Acesso à autoridade
Se você estiver lidando com uma empresa ou equipe, sempre tente arranjar maneiras de alcançar a pessoa que toma as decisões.
Você pode descobrir as necessidades da empresa com mais de um profissional, mas a negociação deve ser feita com quem possui o poder de decisão dentro da empresa.
TIMELINE — Tempo
Por fim, o vendedor precisa saber estabelecer um cronograma, com prazos e tempos hábeis para o fechamento do negócio.
Nunca deixe seu lead estagnado e, por isso, se baseie não apenas na percepção como também na realidade do seu negócio. Saiba quanto tempo leva para concluir o ciclo de vendas e entregar o seu serviço.
Além disso, priorize as negociações certas. Se uma venda não necessita de um fechamento rápido e pode ser feita em uma data futura, concentre seus esforços em um outro cliente.
Conclusão
Em suma, não faltam métodos de venda para aplicar e turbinar suas vendas. Mas o NEAT Selling se destaca por ser uma metodologia de qualificação de leads, que promove a melhor compreensão do seu potencial cliente.
Assim, a sua aplicação permite concluir vendas com mais agilidade, sem fazer o processo parecer uma entrevista ou algo intrusivo.
Dessa forma, por mais que eu traga diversos métodos aqui no blog, clássicos ou novos, quem precisa encontrar o que funciona melhor e traz mais benefícios para o seu negócio é você mesmo.
Por isso, quanto mais você conhecer sobre essa e outras metodologias e testá-las, mais rápido você terá melhores resultados de venda!
Então, se você quiser estar sempre por dentro de todos os métodos para conquistar novos clientes, não se esqueça de sempre conferir o Canal do Consultor e também se inscrever no meu canal do YouTube.
Se você ficou com alguma dúvida, me conta nos comentários abaixo ou me chama no Instagram.
Até a próxima!
