Canibalismo corporativo, ou de marcado, é uma prática das grandes empresas que muitas vezes dificulta o mercado para pequenos comerciantes
Você já ouviu falar de canibalismo corporativo, ou market cannibalism? Essa é uma prática usada pelas grandes empresas para espionar ou passar à frente dos concorrentes. É chamada de canibalismo, pois, na verdade, essa ação acaba “comendo” o próprio mercado desta empresa.
Com a pandemia causada pelo novo coronavírus essa atividade se intensificou. Isso porque, a crise decorrente do isolamento social, colocou a maioria dos negócios em risco. A Ambev, por exemplo, recentemente minou sua cadeia de distribuidores com um site de vendas destinada diretamente ao consumidor final.
Mas, você que possui um pequeno negócio, sabia que existem maneiras de contornar essa prática e vencer o canibalismo corporativo? Veja abaixo em que consiste essa atividade e como vence-la.
Canibalismo corporativo: o que é?
Canibalismo corporativo consiste no ato de reduzir os preços ou introduzir um novo produto em um mercado de categorias preestabelecidas. Quando uma empresa age dessa forma, ela parece estar “comendo” o próprio mercado. Daí vem o termo canibalismo que designa a prática.
Geralmente, essa é uma alternativa praticada visando a conquista de uma fatia maior do próprio comércio. É quando um produto B, recentemente introduzido ao mercado, come as ações de um produto A, já consagrado no campo. Normalmente, ambas mercadorias, A e B, são provenientes da mesma empresa.
Neste caso, os dois produtos pertencerem à mesma categoria, de forma que um canibaliza o outro. Assim, essa ocorrência pode ter um impacto positivo ou negativo nos resultados final da companhia.
Entretanto, o canibalismo corporativo também ocorre quando o fabricante atropela o varejo, e vende diretamente para o consumidor final. Essa estratégia é atraente para o cliente, pois o fabricante oferece o produto a um preço menor que o normal.
Exemplos de canibalismo corporativo
De fato, o canibalismo corporativo não foi inventado agora. Na verdade, ele existe há algum tempo. Entretanto, sem dúvidas, os momentos de crise, como o que estamos vivenciando agora, aceleram esse processo.
Confira alguns exemplos antigos e atuais de empresas que praticaram canibalismo corporativo:
1) Apple
A Apple, famosa por oferecer dispositivos de alta tecnologia, é um exemplo de empresa que pratica o canibalismo corporativo. Com objetivo de alcançar mais lucro, sempre que eles lançam um novo modelo de iPhone, as vendas do antigo param. Assim, o produto B come o produto A.
É um caso de canibalismo corporativo muito comum no ramo da tecnologia. Mas ele não afeta diretamente a cadeia de distribuidores, por isso, vejamos outros casos.
2) Ambev
Recentemente a Ambev lançou o próprio canal de vendas diretamente ao consumidor final. O site de venda garante sempre o menor preço. Inclusive, eles prometem cobrir o valor caso outra empresa ofereça o mesmo produto por um preço menor.
Eles oferecem apenas os produtos originais Ambev, com frete grátis e sem taxas de adesão. Essa é uma espécie de canibalismo corporativo, pois “come” o próprio mercado de distribuidores e clientes varejistas dos produtos Ambev.
3) Natura
Antigamente, só era possível comprar produtos da Natura através de revendedoras ou consultoras. Ou seja, aquelas mulheres que iam de casa em casa acompanhadas de um catálogo contendo todos os produtos da marca. Naquela época, você marcava no livrinho os produtos desejados, pagava à vendedora e esperava o produto chegar.
Hoje, você pode comprar os cosméticos da Natura pela internet, através do site de vendas que a empresa lançou. Logo, o intermédio das vendedoras não é mais necessário, caracterizando essa ação como um exemplo de canibalismo corporativo. Afinal, a empresa acabou engolindo as próprias revendedoras.
Como fica o varejo?
Então, com competidores que possuem preços impossível para o varejo cobrir, o pequeno comércio vai sumir? Os distribuidores e pequenos negócios irão todos quebrar? A resposta para essa pergunta é: NÃO!
O varejo não deve sumir, pelo menos não por enquanto. Contudo, é preciso ter em mente que estamos vivendo um momento de desintermediação da cadeia tradicional de negócios. Novas tecnologias surgem todos os dias, de modo a acelerar cada vez mais o desmanche do comércio tradicional.
Portanto, para se manter na ativa, conquistar clientes, e não ser esmagado pelos fabricantes, é preciso inovar. Isso não deve ser difícil, pois é mais fácil para o comerciante oferecer diferenciais que conquistam os clientes. Não sabe quais benefícios oferecer ao seu público? Calma que o Canal do Consultor explica!
Confira abaixo as principais estratégias que você pode adotar para se manter acima dos fabricantes.
Como derrotar o canibalismo corporativo?
Sem dúvidas, existem muitas alternativas que você pode aplicar no seu negócio para vencer o canibalismo dos fabricantes.
1- Use as redes sociais
As redes sociais são ótimos veículos de divulgação, seja através do Facebook, Instagram, Twitter, Google+, LinkedIn, entre outras. Mas você sabe o porquê? É simples: porque todo mundo está lá.
Dentro dessas redes você pode encontrar clientes em potencial e criar uma comunicação com seus consumidores. Assim, você fortalece a relação e, consequentemente, o seu negócio. Esse fato é comprovado por pesquisas, portanto não hesite em adentrar ao mundo digital.
Essa interação é benéfica, pois pode ajudar você a saber o que seus clientes querem e, então, melhorar seu negócio. Além disso, com as redes sociais, fica fácil entender o comportamento do seu público. Uma vez que essa plataforma funciona como um conjunto de informações sobre os consumidores, isso ajuda a melhorar suas decisões.
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2- Inbound Marketing
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias atraentes que fazem o cliente ir, voluntariamente, ao site da sua empresa. Isso é feito através do conteúdo que você disponibiliza ao público, seja por sites de buscas, redes sociais ou newsletters. Ele pode ser eficaz contra o canibalismo corporativo, pois oferece uma série de vantagens.
Sem dúvidas, o Inbound Marketing, auxilia no aumento da visibilidade da sua empresa ou produto. Igualmente, através dessa ferramenta você pode diminuir o custo de aquisição dos seus clientes, já que eles são atraídos voluntariamente.
Além disso, essa tática também atrai novos clientes em potencial e expõe os conteúdos que demonstram todo o seu know-how.
Entenda melhor esse conceito, e como utiliza-lo, no meu post sobre o assunto.
3- Ofereça vantagens diferenciadas
Se o seu preço não é menor do que o do fabricante, você pode oferecer flexibilidades que outros não oferecem. Disponibilizando certas comodidades importantes para o consumidor, certamente ele irá preferir seu produto, mesmo com valor maior. Mas quais são essas vantagens?
Vejamos o exemplo da Ambev. Eles prometem o menor preço, porém a bebida não chega gelada, nem é entregue no mesmo dia. Assim, para triunfar sobre esse tipo de canibalismo corporativo, faça diferente.
Você pode oferecer produtos refrigerados, entregues na hora e prontos para o consumo. Além disso, você também pode disponibilizar uma variedade maior de mercadorias, já que o fabricante vende apenas o próprio produto.
Portanto, ofereça outras marcas e mais opções. Por exemplo, a loja de entrega de bebidas, Zé Delivery pode passas a frente da Ambev. Isso porque eles vendem petiscos e docinhos, tornando o serviço mais completo. Outras lojas de entrega de bebidas, como as que estão no iFood, também oferecem cigarro, balas e isqueiro.
Assim, se o cliente estiver procurando algo além das bebidas, sem dúvidas ele optará pelo comerciante.
4- Promoções no WhatsApp
O WhatsApp é, atualmente, o maior aplicativo de mensagens instantâneas do Brasil. Ou seja, todo mundo usa, portanto ele pode proporcionar à sua empresa um amplo alcance de público. E o melhor é que tudo isso é feito a um baixo custo, já que é um app gratuito.
Assim, a comunicação com o consumidor se torna mais rápida e mais barata. Essa ferramenta permite a utilização de diversos formatos, portanto é possível garantir anúncios mais criativos e que chamam mais atenção.
Além disso, realizar promoções através dele também é a melhor maneira de atrair e criar engajamento com seu cliente. Essa tática é ótima, pois não oferece nenhum risco ao caixa e se propaga de modo rápido.
As promoções do WhatsApp podem até mesmo se tornar viral, atingindo um número grande de usuários. Através dessa estratégia, as pessoas são atingidas pelo senso de escassez. Elas ficam com medo de perder o produto ou serviço por um preço tão baixo. Desse modo, elas não pensam duas vezes em comprar o que você está oferecendo.
5- Distribua brindes
Os brindes são poderosas ferramentas de marketing e, por isso, são muito mais importantes do que se pensa.
Certamente, a distribuição de “mimos” promove a lembrança da sua empresa dentro do imaginário dos consumidores. Ela reforça uma imagem positiva do seu serviço e é uma maneira carinhosa de agradecer aos seus clientes pela parceria.
Portanto, é um ótimo modo de mostrar para o consumidor a importância que ele tem para você. Isto, claro, aumenta as chances de o cliente voltar a comprar com a sua empresa.
6- Busque ter um relacionamento pós-venda
Manter uma boa relação de pós-venda com o consumidor ajuda a manter o cliente fidelizado a sua empresa. É uma medida excelente contra o canibalismo corporativo, pois através dessa interação o cliente percebe que fez um bom negócio. Assim como os brindes, ela também mostra a importância que sua empresa dá aos consumidores.
O objetivo principal dessa estratégia é manter o cliente satisfeito por meio da transmissão de confiança em relação à empresa.
Uma forma de fazer o pós-venda, é entrando em contato com o cliente após a compra. Desse modo, você pode solicitar informações a respeito da satisfação em relação à aquisição. Ademais, é um bom momento para solicitar autorização para entrar em contato quando houver lançamentos ou promoções.
Essa comunicação é fundamental, pois é ela que verifica as falhas no atendimento. Consequentemente, você pode melhorar seu negócio e o tornar cada vez mais atraente. Portanto, devem ser disponibilizados canais de fácil acesso para que o cliente possa enviar críticas e sugestões.
Espero que tenham gostado das dicas e consigam se manter operante durante esta crise. Caso tenha ficado alguma dúvida deixe um comentário aqui embaixo e assista ao vídeo. Lá eu explico de uma forma rápida e fácil os aspectos discutidos aqui no texto.
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